医药代表销售技巧培训.pptx

销售技巧

分析记录修改策略情况分析拜访计划设立拜访目标/策略开场接触探询需求陈述利益成交和承诺处理反馈拜访计划与拜访技巧

拜访前：拜访后：拜访中：

拜访计划与拜访技巧分析记录修改策略情况分析拜访计划设立拜访目标/策略开场接触探询需求陈述利益成交和承诺处理反馈拜访前：拜访后：拜访中：

第一部分：拜访前计划1、收集/反馈市场信息

医生、药剂师、护士、病人01医务处、药剂科02代理商、国家统计资料03书刊、内部资料、广告04竞争对手05……06收集市场信息的途径

2.拜访前计划计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准备。

分析StrengthWeaknessOpportunitiesThreats制定计划的方法：

强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。

机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会,并辨认 是否为真正的机会，一旦机会出 `现，则应紧紧把握。01威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去 应对威胁。02

目标使我们产生积极性目标使我们安排轻重缓急目标引导我们发挥潜能目标使我们有能力把握现在目标有助于评估进展目标使我们未雨绸缪01设立目标02

SMART原则01Specific具体的02Measurable可衡量的03Ambitious富有挑战性的04Realistic现实的05Timetable有时间性的

分析记录修改策略01情况分析拜访计划设立拜访目标/策略02开场接触探询需求陈述利益成交和承诺处理反馈03拜访前：04拜访后：05拜访中：06拜访计划与拜访技巧

5，处理反馈4，成交和承诺3，陈述利益2，探询需求1，开场接触第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤

开场白时经常遇到哪些问题呢？1，开场接触由于与客户非常熟，把过程省略了；在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬；开场白占用的时间太长；有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题不明确。

从一般性对话转到以临床为中心的交谈通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣BA关键步骤

用有吸引力的开场白引起客户的兴趣每一个开场白陈述应该：介绍我们自己以及公司并描述我们希望讨论的主题承接上次拜访阐明客户从此次拜访中将获得什么利益获得继续拜访的认可

2，探询需求

什么是客户/医生真正的需求？

发现需求的方法控制交谈内容向着能实现拜访目标的方向进行主动聆听询问有针对性问题收集需要的信息鼓励客户重新评估处方习惯，并提升客户的品牌关系级别

WhoWhatWhereWhenWhyHowmanyHowto5W2H开放式问题鼓励你的客户自由回答。可以发现有关客户的现状、存在的问题或需求的一般性信息。询问有针对性的问题

STEP01STEP02得到客户的“是”、“不是”或其他非常具体的回答。用于关注具体的需求、确认客户是否理解、或收集特殊的信息。封闭式问题询问有针对性的问题

上部：开放式问题－收集信息01底部：封闭式问题－确定或检验：品牌是否能满足客户的需求（注：有时，客户未完全明确的需求要由我们帮他们挖掘或强化！）02发现需求的问题：漏斗法

主动聆听的六个原则”DCBA持续关注避免打断客户鼓励客户参与适当解释E拉回主题F恰当的回应

3.陈述利益

1特征（FEATURE）的定义是：产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。2优势（ADVANTAGE）的定义是：优势指产品的特征会做什么或有什么作用。3利益（BENEFIT）的定义是：利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。FAB的定义

Advantage优势Feature特征Benefit利益我们销售的是利益！特征、优势、利益的相互关系如何

定位01利益客户/患者能从品牌中具体得到什么02特征品牌的具体特点03定位就是将特征转化为利益！04特征、优势、利益的相互关系如何

高绩效的销售代表通过以下方法将品牌1差异化：2事实和证据说明品牌的优势邀请客户自己对品牌的利益进行竞争性的比较3