服装店铺销售技巧培训教程.ppt

异议可以：判断顾客是否有需要了解顾客对所介绍内容的接受程度，及时应变更加了解顾客第37页,共55页，星期六，2024年，5月分组讨论：1、5人一组2、请大家把平时最常见的5条顾客异议写在纸上3、小组讨论如何解决这些异议4、每组派一名代表阐述本组观点第38页,共55页，星期六，2024年，5月客户异议处理技巧一、忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了忽视法常使用的方法如：·微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。·“您真幽默”·“嗯！真是高见！”第39页,共55页，星期六，2024年，5月二、补偿法补偿法含义：当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：·产品的价格与售价一致的感觉。·产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。第40页,共55页，星期六，2024年，5月三、询问法透过询问，把握住客户真正的异议点：当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：·他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。·他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。第41页,共55页，星期六，2024年，5月四、“是的……如果……”法屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。第42页,共55页，星期六，2024年，5月1、“这件衣服是去年的款式吧？”2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。”3、“这颜色太暗，不太适合我。”4、“你们李宁的制服颜色太不鲜明了，半天都找不到人，应该学学人家隔壁ABC牌……”5、“这款运动裤的款式、颜色都不错，可面料不太好，不是纯棉的。”6、“这款包的款型很像ABC牌的，但质量似乎不如ABC的好…”讨论如何处理以下顾客异议？第43页,共55页，星期六，2024年，5月识别顾客的购买信号语言信号：含莱卡到底有什么好处？这颜色适合我吗？除了这，还有其它的颜色吗？可以分开来卖吗？你认为这件衣服应该搭配…….?我到底应该买哪一件呢?喜欢是喜欢,就是不知道底下应该配什么.第四步：达成交易第44页,共55页，星期六，2024年，5月识别顾客的购买信号身体语言信号:当客户细心研究产品时。当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。当客户不断地站在镜子前打量自已时。当客户开始翻看吊牌时。脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微笑、稍微跳动的眉毛等；第四步：达成交易第45页,共55页，星期六，2024年，5月试探成交建议顾客购买的时机与技巧请求购买法：您觉得呢？/我帮您包好？选择式：你确定买这件还是那件？（二选一）建议式：现在买有东西送/只剩下两件，不买恐怕没有了利用惜时心理法恐惧成交法：创造紧迫感的压力成交法ABC成交法：没有听到过多的消极回应或异议时第四步：达成交易第46页,共55页，星期六，2024年，5月如何促使顾客形成购买决策不再向顾客介绍新的商品帮助顾客缩小选择商品的范围尽快帮助顾客确定他所喜爱的商品再次集中介绍顾客关注的“商品卖点”第47页,共55页，星期六，2024年，5月不同客流量待客之道淡场：顾客人数较少；原则：周到、耐心、热情第48页,共55页，星期六，2024年，5月不同客流量待客之道当店内无顾客时我们要：做卫生整理货品忌：面向店铺入口，等待顾客进店第49页,共55页，星期六，2024年，5月不同客流量待客之道旺场：顾客人数较多，付款的顾客需要排队原则：热情速度快第50页,共55页，星期六，2024年，5月销售精英的待客之道真心换位思考随机应变第51页,共55页，星期六，2024年，5月完美的技巧

---学习的三个层次技巧技能知识灌输培养训练第52页,共55页，星期六，2024年，5月完美的技巧

---学习的四个阶段下意识不熟练下意识熟练有意识熟练有意识不熟练技巧的运用主要靠潜意识。这犹如运动比赛一样，当你停下来思考该如何做时，你会立刻丧失注意力。第53页,共55页，星期六，2024年，5月技巧依靠训练，而不是传授技巧就是