医药营销师区域市场管理.ppt

客户管理之目标医生服务计划*目标医生分析客户服务之目标医生名单.doc目标医生发展计划目标医生发展计划表.doc客户服务计划目标医生服务计划表.doc目标医生服务计划表2.doc客户管理之成功要素*了解客户的业务了解高层客户知道客户的目标认识客户对其市场的观点知道客户对你提供的服务或业务的观点比竞争对手做得更好建立良好的内部沟通系统制定目标计划每次拜访保持准确的客户记录专业化产品介绍提供卓越的客户服务产品管理*医药产品高信息含量决定了客户的接受过程相对较长。医药营销师对产品进行管理，就是根据客户的认知规律，在不同的产品推广阶段设定不同的推广目标，并按照既定的市场策略，逐步帮助医生接受新的产品观念和获取相关的治疗经验。产品管理之设定产品拜访目标*短期目标：日拜访目标---每天拜访15～20名医生，深度拜访3名医生，深度拜访不少于30分钟周拜访目标---每周夜访2次、家访2次月拜访目标---至少升级4名目标医生中期目标：季度工作目标长期目标：年度工作目标记住SMART原则产品管理之制定产品拜访计划*面对面拜访时间安排院内会、科室会时间安排医生继续教育时间安排患者教育其他有助于产品概念推广的活动客户服务活动时间安排产品管理之工作重点*初始阶段目标设定为说服医生尝试使用产品进入医院初始阶段---选择正确的目标医生，找出拜访目标医生最好的时间；通过护士或直接探询医生，找出医生正在使用的竞争产品，巧妙地选择自己产品的“卖点”以突出优势。*医药营销师区域市场管理

Marksgann医药营销师是什么----误区*药品的讲解员简单重复的工作以社交活动为主医生主要是靠利益驱动医药营销师其实是在经营一个企业*A时刻牢记自己的销售目标B管理好你的员工----你的客户C管理销售的产品、制定产品推广策略、分阶段实施产品推广战术D日常工作管理E销售报告系统、每月销售支出预算F抓住主要矛盾、牢记2／8原则成功的医院药品销售*使用正确的医药营销师选择正确的目标医生在正确的拜访时间/频率/地点进行正确的客户服务传递正确的产品信息0102030405增加销售的三条途径*1增加客户的数量2扩大产品的使用范围3提高拜访的频率和质量（增加每例患者的使用频率及使用量）医药营销师区域市场管理*0504020301时间管理----有效地分配时间资源客户管理----准确地分析市场潜力，决定工作对象产品管理----科学地分析目标市场，确定销售目标竞争产品管理----积极地制定竞争策略，逐步扩大市场份额数据管理----周密地制定销售行动计划，并在执行中不断评估，分析结果，针对市场变化及时调整行动方案时间需要管理*01金钱今天02成功时间管理的心理转换*间管理源自于我们对待时间的心理态度的改变。作出一12时间管理的核心原则*紧急不紧急重要A紧急状况紧迫的问题限期完成的会议、报告或工作B准备工作、预防措施计划、创造增进自己的能力改善人际关系发现新的机会不重要C不速之客造成干扰的事、电话某些邮件与报告某些会议必要而不重要的问题符合别人期望的事D繁琐的工作某些邮件某些电话消磨时间的事娱乐活动逃避性活动时间管理之时间投入重点*八定律将时间管理之《月拜访计划表》的制定*制定月初、月中、月底的工作计划。01决定时间分配方案。02时间管理之《日拜访计划表》的制定*计划拜访哪家医院或药店？01检查上次拜访的情况，设定本次拜访目的。02确定计划拜访医生数量。03确定计划拜访哪几位医生。04确定拜访医生最佳的拜访时间、地点。05时间管理之拜访前准备*01重点客户预约拜访。02计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。03明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标。04认真准备拜访所需资料及物品。05确定拜访的目标医生数量。logo时间管理之增加面对面拜访频率的方法（1）合理安排路途上的时间（2）事先电话约定拜访时间（3）确定让客户需要时能找到你（4）拜访结束时约定下次拜访时间（5）在客户较空闲时拜访，在等待时安排其他事务（6）分享同事的经验（7）保持事先计划的良好习惯客户管理之市场潜力*01040203某医院门诊月某类产品潜力＝日病人数＊适应症病人百分率＊处方量／病人＊21天某门诊医生月某类产品潜力＝日病人数＊适应症病人百分率＊处方量／病人＊工作日在你管理的区域中