商务谈判：商务谈判的理论PPT教学课件.pptx

第二章商务谈判的理论1

第一节谈判理论的历史发展

第一节谈判理论的历史发展一、谈判理论的历史发展谈判学是指导人们有效进行谈判实践的利器和理论法宝，它之所以能指导人们进行谈判，是因为它来自人们的谈判实践，是人们长期谈判实践规律性的经验总结。3

第一节谈判理论的历史发展一、谈判的历史发展及趋向4当前，谈判理论在取得了明显进步的同时，由于各种流派的存在，还没有人们公认的统一的谈判理论体系。从发展趋势看，人们更关注以什么标准来评价谈判、谈判者和谈判结果；极度强调个人利益和积极照顾共同利益分别起到何种作用；谈判中“讨价还价”的作用如何；让步的确切作用及其与名声、信誉、自尊等关系怎样等。

第一节谈判理论的历史发展二、谈判理论学派的划分501020304借鉴心理学、社会学、行为科学等方法，尼尔伦伯格的谈判需要理论最为典型；采取纯功利论的方法，只强调谈判的结果而忽视过程，博弈论专家纳什的理论最为突出；分析谈判过程的方法，其中巴托斯模式颇具代表性；对谈判中有效因素的解释，如德鲁克曼将谈判的基本参数分为认识性分歧参数、意识形态参数、动机导向参数、谈判各方的态度参数，以及个性与角色参数等五类，近年来，谈判理论的研究基本上按照学科方向而划分。总结欧美学者的研究成果，不难发现，谈判理论的研究有以下四大倾向：

第一节谈判理论的历史发展二、谈判理论学派的划分6博弈论学派即借助于博弈理论对谈判进行模拟研究，代表人物为纳什、拉波波特等。历史描述学派其特点是研究直接与谈判有关的事实，代表人物主要有扎特曼、艾里森等。结构-动机学派即按谈判议题的结构、动机或目的做出分析，代表人物是德鲁克曼等。有效行为学派其分析对象是成功谈判的有效行为，代表人物包括尼尔伦伯格、卡洛斯等。谈判过程学派将谈判视为一系列的行动与挑战，通过供求、让步、战略战术等缩小双方差距以解决问题，这一学派的有科丁顿、克罗斯、巴扎斯等。角色实验学派即采用模拟法或实验室法来对谈判进行研究，戴维斯、斯佩克特等代表这个学派。扎特曼在1976年将谈判理论分为六大流派：

第二节商务谈判的代表性理论

第二节商务谈判的代表性理论一、谈判的需要理论人类从出生开始就有着各种需要，需要是人类行为的原动力。正是因为有了需要，才产生了人类行为的动机，推动着人们朝着既定的目标行动。8

第二节商务谈判的代表性理论（一）马斯洛的需要层次理论很多学者从不同角度对人类的需要进行了划分，其中最著名的是美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛教授在其《动机与个性》一书中提出的需要层次理论。马斯洛认为，人类具有两种性质的需要：一类是沿着生物系谱上升方向逐步变弱的本能或需要，即低级需要或生理需要；一类是随着生物进化而逐步呈现的潜能或需要，即高级需要或心理需要。在此基础上，他又将这些需要分为五个等级：生理需要、安全需要是两层低级需要，偏重于对物质的需要；而社交需要、尊重需要、自我实现需要是三层高级需要，偏重于对精神方面的需要。9

第二节商务谈判的代表性理论（一）马斯洛的需要层次理论10生理需要是人的原始的、基本的需要。人需要食物以补充人体运动的消耗，以维持生计，人需要保暖御寒，这都是人的基本存在条件，即使有了高级的需要，也不可被替代。联系谈判，企业也是个大的生命的存在，人是它的细胞。它也需要新陈代谢，需要投入资金，购买原料，生产产品，销售产品，养活员工，这样循环往复，维持生存。谈判中有关商品的价格、质量、支付条件、就业要求、销售便利等都是企业的生理需要。（一）生理需要（二）安全需要在人的生理需要得到基本满足后，就希望满足安全需要，人类就要考虑安全和寻求保障。例如，希望解除对生病、失业、职业危害、意外事故、养老等方面的担心。安全需要是多方面的，如心理安全、劳动安全、职业安全、环境安全、经济安全等。谈判中保护自己商业机密的行为，拼命把风险推给对方的行为，都是为了安全的需要。

第二节商务谈判的代表性理论（一）马斯洛的需要层次理论（3）社交需要在前两种需要基本满足后，人的社交需要开始成为支配人们行为的强烈动机。孤独的人总是渴望成为某个群体和组织中的一员，渴望同他人建立一种充满友情的关系。社交需要包括希望得到别人的安慰与支持，获得伙伴之间、同事之间的融洽关系，得到信任、互爱和归属感。马斯洛认为，人是社会的动物，每个人都有一种归属于团体或群体的感情，希望成为其中的一员，并得到关心和照顾，因此有社交需要。这种需要比前两者更细致、更难以捉摸，它与个人的性格、经历、教育、所属国家和民族以及宗教信仰都有关系。在谈判中，希望通过坦诚相见，通过愉快的合作，能建立企业之间的密切关系，建立谈判人员之间的友谊，也是这种需要的体现。11

第二节商务谈判的代表性理论（一）马斯洛的需要层次理论：尊重需要12自尊有关的需要地位欲他人尊重有关的需要