健身俱乐部会籍顾问培训资料.pptVIP

参观俱乐部需要做到的三件事1.说明各区域项目特色和益处2.顾客体验式销售人员展示健身设备3.描述所有服务项目参观中注意事项1.参观路线选择2.各区域讲解规范3.在参观过程中解决顾客担忧标准化讲解1.设备名称2.设备作用3.设备的好处4.调试配重片及设备位置5.身体姿态及握姿6.运动轨迹7.呼吸方式8.注意事项9.创造愿景为什要来俱乐部办卡需求需求人群健身目标目标动力驱动力1.减肥2.增肌3.塑形4.体质5.产后6.康复7.运动表现健身减重，改善体质，锻炼肌肉，运动表现目标：我想养成运动习惯动力;有自己的需求点驱动力：人们最强烈的运动目标运动需求，运动习惯，社交需求，身份地位如何找到顾客三个需求层次1.沟通技巧2.需求层次3.客户担忧SAIAO1.提问2.倾听3.表示理解4.给正确信息提供正确信息5.停顿沟通技巧提问1.开放式问题2.封闭式问题3.试探性问题4.问题的来源5.GFP6.跟进式问题倾听正确行为1.目光接触2.身体语言3.适当笔记4.适时回应5.适当提问错误行为打断客户心不在焉分神其他事物假装知道顾客将要说什么表示理解需要做到的三点实时情感1.表明你已经认真倾听了顾客的谈话2.表明你已经完全明白了顾客的意思3.表示你对顾客的关心提供正确信息的目的时机内容1.回答顾客提问2.向顾客说明俱乐部如何帮助他们解决问题，使他们达到目标3.谈论健身知识，让顾客觉的你可信4.建立客户对俱乐部的信任核心产品：专业+服务=效果+感受停顿1.当需要顾客做出选择时2.沉默对顾客是一种压力3.最重要的停顿：报价完毕后处理客户担忧地七步加入标题加入标题1.倾听顾客的整个担忧2.表示理解单击此处可编辑内容，根据您的需要自由拉伸文本框大小单击此处可编辑内容，根据您的需要自由拉伸文3.提出问题，孤立并阐明担忧4.提供信息解决担忧（a.提供新信息；b.回到简介阶段）5.重燃热情6.再次报价7.结束并等待回答（成交）扼要陈述的四个阶段一.健身俱乐部主要信息和项目；公司介绍手册二.描述塑身的各个阶段：初始期，成效期，维持期三.创造愿景：帮助客户想象，他们一旦达到他们的健身目标会是怎么样的一个样子，将拥有什么样的感觉，从而激起客户兴奋认同长期锻炼四.得到承诺：1.针对之前了解的顾客潜在担忧提问，获得承诺2.获得客户对成为会员的认可扼要陈述原因：通过会所手册详细介绍俱乐部的所有设施和服务报价前的自然过渡*****************四大职责CONTENTS会籍顾问资源获取01THEFIRST定义：号码，目的，家庭住址，上下班时间，微信，健身史，工作单位三要素：姓名，性别，电话资源获取渠道1.外出获取：2.BR；3.DI；4.自媒体（微信，转转，闲鱼，探探，陌陌，贴吧，快手，QQ，58，美团）1.外销阵地；2.WI联盟商家资源获取1.提出适当理由2.递上名单，征求推荐3.取得资料4不断尝试BR外场1.高峰期2.下课3.蜜月期BR内场1.设计开场白2.派单开始3.建立默契4.要求外展派单电话邀约谈话时请保持微笑，采取站立或者端坐姿势以便不影响你的发音，保持热情身体直立，抬头保持微笑身体语言音调高低，音调变化，说话方式，口齿清晰，语速，语言风格个人印象声音邀约电话拨打结构快速询问对方是否方便接听告知得到对方电话自我介绍，称呼问候打电话原由确定时间如何保证预约到访率：1.回访；2.话术（关心理解顾客的感受）；3.资源高质量2.介绍3.揣摩顾客大意4.RX/设备试用5.扼要陈述，报价，处理担忧6.高层介入（TO）7.售后服务（POS）TO；1.高价卡2.T未办卡3.查会籍有没有乱承诺1.准备内场参观：准备香水，口喷，头发，皮带，衣服谈单夹，入会表，BR单，GFP，报价单，课程表，谈单纸，两只以上的笔被拒绝的心里准备，坚定的信心，自我鼓励微笑提前通知教练部做好RX准备ＧＦＰＧＦＰ内容基础信息运动史健身规划饮食计划ＧＦＰ目的建立默契了解顾客目标动力驱动力揭示顾客前在担忧参观导览：介绍一.第一印象二.介绍步骤1.问候顾客及自我介绍2.欢迎光临俱乐部3.询问顾客他们希望使用的名字4.强有力而适度的握手3.打破僵局话术Xx先生/女士，在参观俱乐部之前，请允许我用几分钟的时间谈谈您今天来俱乐部的原因以及您需要哪种健身计划，然后，