《如何做谈判的准备》课件.ppt

**********************如何做谈判的准备谈判是一个复杂的过程，需要充分的准备才能取得成功。课程目标提高谈判能力掌握谈判技巧和策略，提升谈判成功率。达成最佳结果学习如何协商，争取最有利的结果。建立良好关系通过谈判建立有效的沟通和合作关系。什么是谈判?沟通与协商谈判是双方或多方为了达成共同目标，通过沟通和协商，寻求双方都能接受的方案的过程。利益交换谈判的核心是利益交换，双方通过互相让步，最终达成一个对双方都相对有利的协议。合作共赢成功的谈判不仅要满足自身利益，也要考虑对方的需求，最终实现双赢的目标。谈判的特点互动性谈判是一个双向的互动过程，需要双方共同参与，交换意见，达成共识。目的性谈判双方都有自己的目标和利益诉求，通过谈判来实现自己的目标。策略性谈判是一个策略性的过程，需要运用技巧和策略来争取有利的结果。灵活性和妥协性谈判过程中需要灵活应对，并在必要时做出妥协，才能达成最终协议。谈判的好处1达成共识谈判可以帮助双方达成共识，避免冲突，建立合作关系。2找到最佳方案通过谈判，双方可以交换意见，提出不同的方案，最终找到对双方都比较有利的方案。3创造价值谈判可以创造新的价值，例如，通过谈判，双方可以达成更优惠的交易条件，获得更大的利益。谈判的分类竞争型谈判双方目标冲突，以获得最大利益为目标，可能导致一方胜利，另一方失败。合作型谈判双方目标一致，寻求共同利益，以达成双方都满意的结果为目标。混合型谈判兼具竞争与合作的特点，部分目标一致，部分目标冲突，需要灵活运用策略。谈判的基本原则互利共赢谈判的目标是找到一个对双方都有利的解决方案。坦诚沟通双方需要坦诚地表达自己的需求和期望。灵活变通谈判过程中，需要根据实际情况调整自己的策略。尊重对方即使在意见分歧的情况下，也要尊重对方的立场。成功谈判的前提准备充分了解谈判背景，明确目标和底线，制定策略，做好充分的准备是成功谈判的关键。沟通顺畅清晰有效地表达自己的想法，倾听并理解对方，保持良好沟通是谈判顺利进行的基础。灵活变通根据谈判的实际情况调整策略，灵活应对变化，才能找到最佳的解决方案。收集谈判信息的渠道1公开信息互联网、新闻、行业报告、公开数据库等。2内部信息公司内部资料、部门数据、同事反馈等。3人脉关系行业专家、竞争对手、合作伙伴等。了解对方谈判者的背景了解对方的公司了解对方的公司背景，包括公司的规模、经营状况、行业地位、竞争对手等等。了解对方的职位了解对方的职位，包括在公司的决策权、影响力、谈判风格等等。了解对方的谈判目标了解对方的谈判目标，包括他们想要达成什么协议、他们有哪些诉求等等。对自身实力的评估优势了解你的强项，比如专业知识、经验、谈判技巧等等。劣势认识到你的弱点，比如缺乏经验、缺乏信息、谈判技巧不足等等。机会寻找可以利用的机会，比如市场需求、竞争对手的弱点等等。威胁识别可能存在的威胁，比如竞争对手的优势、市场变化等等。明确谈判的目标和底线目标谈判的目标是你要从谈判中获得什么？明确的目标能够让你在谈判中保持方向，不会迷失在琐碎的细节中。底线底线是你的最低限度。无论谈判多么艰难，你都不会低于这个底线。底线应该建立在理性分析的基础上，不能过于理想化。制定谈判计划和策略1目标设定明确谈判的目标和期望结果。2方案设计针对目标，制定具体的谈判方案。3策略制定针对对方，制定相应的谈判策略。谈判前的心理准备1保持自信相信自己能达成目标。2保持冷静不要被情绪所左右。3保持耐心谈判是一个过程，需要时间和耐心。谈判时的沟通技巧积极倾听认真聆听对方的想法和观点，并适时提出疑问，展现你的真诚和尊重。清晰表达用简洁明了的语言表达你的诉求，避免使用专业术语或过于抽象的表达方式。保持冷静面对对方的压力或挑衅，保持冷静和克制，避免情绪化的反应。灵活应对根据对方的反应和谈判进程，灵活调整沟通策略，适时做出让步或坚持己见。控制谈判节奏的方法主动控制通过提出问题、引导话题、设定时间限制等方式，掌控谈判节奏，避免被对方牵着鼻子走。灵活调整根据谈判进展和对方反应，及时调整谈判节奏，必要时可以放慢速度，留出更多时间思考或收集信息。把握重点将注意力集中在关键问题和谈判目标上，避免在无关紧要的事情上浪费时间。处理意外情况的方法保持灵活，不要固执己见。积极寻找解决问题的方案。保持冷静，不要情绪化。如何进行信息交换准备充分收集对方公司信息，了解其产品、服务和市场策略。积极沟通坦诚交流，分享信息，确保双方理解彼此的立场