《如何应付杀价FORD》课件.ppt

*******************如何应付杀价FORD课程导语应对杀价掌握有效应对杀价策略,保护自身利益提升谈判力提升专业谈判技巧,争取最佳结果建立合作与客户建立长期合作关系,实现共赢FORD杀价术的特点信息不对称FORD通常掌握更多信息，例如成本、市场行情等，而供应商信息相对有限。强势地位FORD拥有较强的议价能力，可以借助其规模优势和市场影响力进行压价。策略性杀价FORD的杀价并非随意的，而是经过精心策划的，旨在最大限度地降低采购成本。杀价FORD的心理策略分析1急于求成一些FORD希望快速达成交易，为了尽快得到所需产品，他们会使用杀价策略来施压。2价格敏感部分FORD对价格非常敏感，认为价格是决定因素，会以价格为筹码来进行谈判。3追求利益最大化一些FORD的目标是尽可能降低采购成本，通过杀价来获取更大的利润空间。如何正确应对FORD的杀价策略积极沟通了解FORD的需求和预算，并积极沟通，寻求共同的解决方案。灵活应变根据具体情况调整策略，灵活应对FORD的杀价要求。坚持原则在维护自身利益的同时，也要保持合理的利润空间。应对FORD杀价的五大技巧技巧一掌握独特的谈判能力技巧二设置合理的议价空间技巧三充分展现产品价值技巧四做好专业的报价分析技巧一：掌握独特的谈判能力1了解行业信息掌握市场行情和竞争对手的价格策略,为谈判提供数据支撑.2分析客户需求洞察客户的真实需求和预算,寻找突破口.3制定谈判策略预设谈判的各种可能性,制定应对策略.技巧二：设置合理的议价空间成本分析了解产品的真实成本，包括原材料、人工、物流等费用，以便确定最低价格。市场调查分析市场竞争情况，了解同类产品的价格，确定合理的议价空间。客户评估评估客户的支付能力和意愿，根据客户类型设定不同的议价空间。预留空间在设置议价空间时，要预留一定的谈判余地，以便在谈判过程中灵活应对。技巧三：充分展现产品价值价值主张清晰传递产品核心价值，突出差异化优势。数据支撑提供数据和案例，证明产品价值和效果。专业展示以专业方式展示产品，提升客户信任度。技巧四：做好专业的报价分析成本分析准确评估成本，并考虑各种因素，例如材料、人工、运输等。市场调研深入了解市场行情，分析竞争对手的价格策略，制定合理的定价方案。利润率分析确定合理的利润率，确保企业的盈利能力，并为谈判提供强有力的支撑。技巧五：坚持底线，不轻易妥协明确底线在谈判前，要明确自己的底线，这是谈判的最后防线。理性分析面对FORD的杀价，要理性分析，不要被情绪所左右。策略应对根据实际情况，灵活运用各种策略来应对FORD的杀价。如何制定有效的反杀价方案1制定价格底线确定无法接受的最低价格2分析成本结构了解成本构成,以便合理定价3价值主张展现产品独特价值和优势案例分享：A公司成功应对FORD杀价A公司是一家生产高品质电子产品的公司，其产品在市场上享有良好的声誉。一次，A公司接到了一份来自大型客户B公司的订单，但B公司在价格方面提出了非常苛刻的要求，试图大幅压低价格。面对这种情况，A公司并没有慌张，而是采取了积极的应对策略，最终成功化解了B公司的杀价行为。A公司首先仔细分析了B公司的杀价动机，了解到B公司希望以更低的价格获得A公司的高品质产品。其次，A公司根据自身产品的特点，制定了合理的议价空间，并通过数据和案例充分展示了产品的价值和市场竞争力。最后，A公司坚持自己的底线，不轻易妥协，最终与B公司达成了一致，双方都对结果感到满意。案例分享：B公司失败教训B公司在与FORD谈判中，由于缺乏有效的应对方案，导致价格战全面失控，最终以大幅降价为代价勉强达成合作。B公司在谈判过程中没有充分了解FORD的杀价策略，也没有做好充分的准备，导致在谈判中被动挨打。如何控制商品价格敏感度提升商品价值突出产品的独特功能和优势,提升顾客感知价值。塑造品牌形象建立良好的品牌声誉,让消费者愿意为品牌溢价买单。差异化竞争创造差异化竞争优势,降低价格敏感度。如何构建差异化的产品定位分析市场需求了解目标客户的需求，市场上的竞争对手以及产品趋势。突出产品优势强调产品的独特功能、性能、设计或服务，与竞争对手形成差异化。塑造品牌形象通过品牌故事、价值观和文化塑造独特的品牌形象，吸引目标客户。如何优化采购管理流程供应商评估和选择建立完善的供应商评估体系，选择信誉良好、质量可靠的供应商，并定期进行评估和更新。采购流程标准化制定清晰的采购流程，包括需求确认、供应商选择、询价、谈判、订单管理、验收、付款等环