采购合同签订培训课件.pptVIP

项目六采购合同签订;1.掌握成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法；

2.熟悉采购谈判的策略，把握采购谈判的技巧。

3.掌握采购合同的主要内容。

4.防范采购风险。;核心术语采购谈判?谈判内容?谈判特点?谈判原则

适用情景当要对完成采购谈判工作加强自己的谈判实力时，查看此技能。

技能描述一次商品交易过程就是一次谈判，报价、讨价、还价、成交。这就是一个简单的谈判过程。一个合适的采购价格的获取需要通过采购人员的谈判来确定。采购人员要加强自己的谈判实力，必须明确采购谈判的内容和特点，把握采购谈判的原则及影响因素。;采购价格;需求导向定价法，是一种以市场需求强度及买方感受为主要依据的定价方法，是指企业根据市场需求状况和买方对产品价值的理解及需求强度的不同反应，分别确定产品价格的一种定价方式。;竞争导向定价法，是一种根据竞争状况确定价格的定价方法，以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准，结合公司与竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力的产品价格，并随时根据竞争者价格的变动进行调整。;重要知识;◆产品条件谈判

◆价格条件谈判

◆其他条件谈判;◆合作原则

①量的准则②质的准则

③关系准则④方式准则

◆礼貌原则

①得体准则②慷慨准则

③赞誉准则④谦逊准则

⑤一致准则⑥同情准则

◆合法原则

◆相对满意原则;◆交易内容对双方的重要性

◆双方对交易内容和交易条件的满足程度

◆竞争状态

◆对于商业行情的了解程度

◆企业的信誉和实力

◆对谈判时间因素的反应

◆谈判的艺术和技巧;◆组选采购谈判队伍的原则

一是根据采购谈判的内容、重要性和难易程度组织采购谈判队伍

二是根据采购谈判对手的具体情况组织采购谈判队伍

◆采购谈判人员的素质要求

一是在政治素质方面

二是在业务素质方面

三是在心理素质方面

四是在文化素质方面

◆采购谈判人员的优化组合

①谈判人员的选择要层次分明、分工明确

②谈判人员要具有代理人资格或本人就是法定代表人

③谈判人数的多少应由谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决???;◆采购需求分析

◆资源市场调查

①通过对所需产品在市场上的总体供应状况的调查分析，可以了解该产品目前在市场上的供应情况

②作为买方，调查准备购买的产品在市场上的销售情况

③对产品竞争情况的调查

④产品分销渠道的调查

◆对方情报搜集

①了解对方的资信情况

②调查对方的资本、信用和履约能力

③了解对方的谈判作风和特点

④了解对方的需求

⑤资料的整理与分析;◆政治状况

◆法律制度

◆宗教信仰

◆商业习惯

◆财政金融状况

◆社会习俗

◆基础设施与后勤供应系统

◆气候因素;◆投石问路策略

◆抬价压价策略

◆情绪爆发策略

◆吹毛求疵策略

◆抬价压价策略

◆车轮战术策略

◆利用竞争，坐收渔利策略

◆虚拟假设策略;◆得寸进尺策略

◆先斩后奏策略

◆声东击西策略

◆最后通牒策略

◆疲劳战术策略

◆以退为进策略

;九.采购谈判技巧;九.采购谈判技巧;九.采购谈判技巧;九.采购谈判技巧;九.采购谈判技巧;家乐福的采购谈判技巧P244;核心术语采购合同内容?采购合同特征

适用情景对采购合同的组成需要深入了解时，查看此技能。

技能描述编采购进货过程是一个环节多、因素多、风险大的作业过程，所以最好的控制方法就是用合同进行控制。在合同中，当事人双方各自的责任与义务有明确、具体的规定，有违反合同的具体处理办法，有各方及单位负责人的签字和公章，有的甚至还有公证人的签字和公章，因此，合同具有法律效力，受法律保护，有最大的权威性、约束性和可操作性，可以确实约束控制双方的行为，同时也保护双方的利益，所以我们要充分利用合同这种形式，进行采购管理控制。我们首先必须明确一份完整的采购合同的基本构成。;重要知识8-1;◆采购合同，是指采供双方在进行正式交易前为保证双方的利益，对采供双方都有法律约束力的正式协议，也称采购协议。

◆采购合同具有以下特征：

（1）主体特征

（2）行为特征

（3）意思特征;◆首部

◆正文

◆尾部

;◆按照合同的有效性分类

①有效的采购合同

②效力待定的采购合同

③无效的采购合同

④可撤销的采购合同

◆几种特殊的采购合同

①分期付款的采购合同

②凭样品采购的采购合同

③试用的采购合同

④招、投标的采购合同;◆市场不确定性

◆时间跨度

◆买卖双方的彼此信任程度

◆生产过程和技术的不确定性

◆供应商影响成本的能力

◆采购的全部价值

;(一)准备阶段

1.审查供应商的合同资格

2.审核供应商代理人的委托权限

3.审查供应商的商誉及财产情况;◆要约

◆承诺

◆要约邀请

◆填写合同文本

◆报请鉴证机关鉴证，或公证机关