以身作则提升销售团队管理效能.ppt

三、如何提升销售团队管理效能1.管理表单2.销售例会3.沟通谈话4.随访观察跟随销售代表拜访客户，并随时进行辅导，通过跟访辅导来了解和控制销售人员。一对一”或“一对多”的交互式工作谈话，不仅能了解销售代表的核心想法，还能正式的给销售代表传递公司和工作建议等信息。通过检查分析每个销售售代表的工作日志、周计划表等表格，实现对销代表的有效控制。模式对销售团队的日常控制，例会，起到了非常重要的作用，绝不是表单谈话能替代的。（三）勤能补拙：在过程中学会管理。4、销售团队日常管理控制要点——“四个抓手”三、如何提升销售团队管理效能（1）管理表单◆月计划、周计划和工作日志是销售队伍中的三个基础报表。◆月计划是宏观把握，周计划是控制要点，工作日志是个人工作绩效分析的依据。销售团队的三个基础表单◆表单的推行和督导工作是一场持久战，直到大家从中获益，逐步形成“团队习惯”为止。◆推行过程中，一般会遇到“抵触不填写”、“填写时敷衍了事”和“填写完不利用”三个问题。管理表格的推行与督导4、销售团队日常管理控制要点——“四个抓手”三、如何提升销售团队管理效能（1）管理表单“抵触”的表象◆销售代表提出反对意见，如“没时间”、“没必要”等，甚至四处游说，散步抵触情绪◆销售代表不执行，嘴上不说，但就是不填，一拖再拖，看你能把我怎么办。当众表明立场：在正式的工作例会上，强调管理表格式规范化公司运作的标志，对业务活动有很强的推动作用。个别谈话陈明利害：销售经理应进行个人谈话，了解他们的真实想法，再次强调表格的重要性。配合考核鞭策：按公司规定，落实奖惩，一定要做到执法必严，违法必究。如何面对“抵触”销售经理该如何应对“抵触”4、销售团队日常管理控制要点——“四个抓手”三、如何提升销售团队管理效能（1）管理表单“敷衍”的表象◆交表时，临时突击，所填的表格，千篇一律，非常笼统。◆写的和实际执行的相距甚远，根本没有连续性，也没有指导和备忘的意义。◆明确如何填写和要求：尽快辅导销售代表，手把手地教他如何填写。◆经理较真儿：如果填写不合格，一次不行填两次，两次不行就三次，详细检查，逐项落实更改的原因。◆诉求正确：经理不能把表单视为批判业务员的“利器”，当做监视销售代表的工具，而是要起到推动销售代表业绩水平的作用。如何面对“敷衍”销售经理该如何应对“敷衍”4、销售团队日常管理控制要点——“四个抓手”三、如何提升销售团队管理效能（1）管理表单“不利用”的表象◆销售代表仅把填表当做一项例行公事，没有深入地去思考。◆表格填了一大堆，可填完就填完了，销售代表没有从中分析出东西来。◆经理引导：经理在与销售代表探讨表格的时候，要着力引导他去认真的使用这些表格。◆样板分析：让对表格应用充分且保存完好的销售代表在销售例会上作经验介绍，现身说法，调动大家挖掘表格的潜力和应用表格指导销售活动那个的医院。如何面对“不利用”销售经理该如何应对“不利用”4、销售团队日常管理控制要点——“四个抓手”三、如何提升销售团队管理效能（2）销售例会群体激励通过现场的一些团队活动，调动大家的情绪，是大家能够积极投身到一天的工作中去。收集信息在会议的状态下，大家的思维可以互相碰撞，在类似“头脑风暴”的环境下收集信息，信息量更大，更有效率。销售例会，无论从召开的频率、时间，都是为了达到管理的目的，从销售经理的角度来看，销售例会的常规目标可分为六类。解决问题把管理活动和销售活动中的问题拿到会上进行必要的讨论，使大家对问题的认知相对统一，并得出结论性看法。培训研讨通过例会的形式，见缝插针地实施专题研讨和培训，能起到良好的效果。表彰先进在公开的会议上，对表现良好的员工，给予表彰，为团队树立一种榜样。警示强调作用最为直接，因为在公开会议的状态下，正式地表达自己对某些不良现象的不满比平日旁敲侧击效果要好多得多。4、销售团队日常管理控制要点——“四个抓手”三、如何提升销售团队管理效能（2）销售例会通过一个会议，想达成所有的比表，肯定是不可能的，那么，各个类型的例会是否有达成目标的侧重点呢