商务谈判：商务谈判的开局与报价PPT教学课件.pptx

商务谈判的开局与报价1

第一节商务谈判的开局阶段

第一节商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段开局阶段是指谈判开始时，参与谈判各方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。谈判开局阶段的主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员交换意见并达成一致。对整场谈判而言，开局是至关重要的，它是开展实质性谈判的前奏，开局的情况决定了以后谈判的进展。因此，谈判双方从一开始就应该共同努力，为谈判的顺利进行营造一个良好的开端。3

第一节商务谈判的开局阶段一、商务谈判开局的意义好的开始是成功的一半。开局阶段在整个谈判过程中所占的时间很短，可能只有短短的几分钟，但就是在这几分钟内，洽谈的格局基本就能确定。因此，利用好谈判开局的时间，可以帮助己方摸清对方虚实，厘清己方思路，不失时机地采取适当措施修改谈判策略，塑造己方优势，以此掌握谈判的主动权，为谈判的成功打下良好的基础4

第一节商务谈判的开局阶段一、商务谈判开局的意义一般来说，谈判开局的意义主要体现在以下几个方面。501能够树立良好的第一印象。心理学中的第一印象效应在商务谈判中同样起作用。如果能在开局阶段给对方留下良好的第一印象，对谈判的顺利开展将具有相当重要的促进作用。02可以营造适当的谈判气氛。谈判都是在一定的谈判气氛下展开的。良好适当的谈判气氛可以对谈判的进程起到一定的推动作用，有助于提高谈判的有效性和效率。如果谈判气氛不佳或不适当，往往会阻碍谈判的顺利进行，并影响最后谈判结果的达成。因此，在商务谈判开局阶段营造适当的谈判气氛，对谈判的成功具有相当重要的作用。03谈判双方的开局地位对谈判进程具有重要的影响。谈判双方的实力、背景、目的和了解对手的程度不同，一般在商务谈判的开局阶段会呈现出相对差异的谈判状态，称为谈判双方的开局地位。开局地位不同，对谈判进程会产生很微妙的影响，而且往往会影响到谈判策略和手段使用。

第一节商务谈判的开局阶段一、商务谈判开局的意义一般来说，商务谈判的相对开局地位有以下几种。（1）主和客。主客地位的产生主要来自谈判双方对谈判地点的选择，一般位于谈判举行地的一方或者谈判活动的主要组织一方被称为谈判的主方，另一方则是客方。谈判的主方是谈判的主要组织者，其决定谈判的举行时间、地点以及主要议程，同时承担为客方安排交通、住宿等任务。因此，作为谈判的主方，可以选择更有利于自己的谈判时间和地点，同时可以通过一些特殊的安排对客方施加压力。在谈判开始前，通常应力求成为谈判的主方，以获得谈判的主动权。“客随主便”。谈判的客方，不得不接受主方的一些不利于己方的安排。但是，这也并不意味着客方就一定处于消极被动的地位。如果不得不做客方的话：首先，应该做好充分的准备，尽量减少由此带来的不利影响；其次，不应该完全听任主方的安排，对于不利于己方的安排，可以提出异议，要求重新安排，并且尽量多地参与到谈判的组织工作中。此外，如果谈判双方对于谁主谁客有分歧，或者谈判地点对谈判进行影响不大，也可以将谈判安排在第三地进行，从而避免由于主客地位的差异而带来的不公平。6

第一节商务谈判的开局阶段一、商务谈判开局的意义（2）明和暗。由于信息的不对称，谈判参与方在谈判开始前所掌握的对方信息总会或多或少地有所差异，这就产生了开局阶段双方的“明”“暗”地位。如果自己的信息较多地被对方获得，而掌握对方的信息较少，那就可以说是处在“明处”；反之，则可以说是处在“暗处”。商务谈判在很大程度上可以说是一场信息战，掌握信息多，特别是掌握对方信息多的一方，往往会在谈判中掌握一定的主动权。而己方信息过多地被对方掌握，会暴露己方更多的弱点甚至暴露谈判计划。具体来说，在谈判中会有“彼明我暗”和“彼暗我明”两种状态，而这两种状态，对谈判的进程和谈判策略的使用有着截然不同的影响。“彼明我暗”。一般来说，这是谈判双方都比较期望出现的一种状态。在这种情况下，己方掌握较多对方的信息，而对方掌握己方的信息较少，这样有利于更好地拟订有针对性的谈判计划，且对对方会产生较大的迷惑性。“彼暗我明”。这种情况一般对己方不大有利，对方掌握较多己方的信息，而己方掌握对方信息较少。因此，谈判的进程很可能更多地为对方所控制。在这种情况下，一方面要求谈判人员尽快收集更多对方的信息，另一方面要求谈判人员避免暴露更多己方的信息。（3）强和弱。开局气势的强弱很大部分的原因在于谈判双方企业实力的对比。一般实力强大的企业自然处于强势的地位，而实力弱小的企业则处于弱势的地位。谈判开局的强势地位将有利于己方对谈判进程更多地控制，使得谈判向着有利于己方的方向发展。当然，开局的强、弱势并不等于谈判过程中的强、弱势。随着谈判进程的开展，开局的相对强弱也有可能发生变化。作为开局强势一方来说，应该保持清醒的头脑，