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第六章采购谈判与采购合同

第一节采购谈判的原则与程序一、采购谈判概述（一）谈判在采购中的应用采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者不完全统一以前，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。另外，在采购过程中，由于业务操作失误发生了货物的货损、货差、货物质量数量问题在赔偿问题上产生争议，也要进行谈判，也属于采购谈判。

第一节采购谈判的原则与程序采购谈判的目的，一是希望获得供应商质量好、价格低的产品；二是希望获得供应商比较好的服务；三是希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；四是当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。

第一节采购谈判的原则与程序采购谈判在采购活动中的重要性如下：1.可以争取降低采购成本2.可以争取保证产品质量3.可以争取采购物资及时送货4.可以争取获得比较优惠的服务项目5.可以争取降低采购风险6.可以妥善处理纠纷，维护双方的效益

第一节采购谈判的原则与程序（二）采购谈判的内容在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商：①商品的品质条件；②商品的价格条件；③商品的数量条件；④商品的包装条件；⑤交货条件；⑥货款的支付条件；⑦货物保险条件；⑧商品的检验与索赔条件；⑨不可抗力条件；⑩仲裁。

第一节采购谈判的原则与程序（三）采购谈判的特点1.采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应。2.采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。对采购者来说，当然是希望以最低的价格或者最经济地获得所需商品。3.采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程。4.采购谈判蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系。

第一节采购谈判的原则与程序5.在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。6.采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。掌握谈判的基本知识和一些常用策略技巧能使谈判者有效地驾驭谈判的全过程，为己方赢得最大的利益。在采购谈判的实际组织实施中，要综合考虑采购谈判的上述特点，并结合实际情况，制定合适的谈判计划、方案和策略等。

第一节采购谈判的原则与程序（四）采购谈判的指导思想采购谈判最基本的指导思想为“双赢”的原则。其含义是采购谈判应兼顾买卖双方的利益，将谈判成功的希望放置于双方需要的基础上，并在此基础上追求对各方都有利的结果。

第一节采购谈判的原则与程序二、采购谈判的程序（一）采购谈判的准备阶段1.采购谈判资料的收集⑴采购需求分析⑵资源市场调查⑶对方情报收集第一，资信情况。第二，对方的谈判作风和特点。⑷资料的整理与分析第一，鉴别资料的真实性和可靠性。第二鉴别资料的相关性和有用性

第一节采购谈判的原则与程序2.采购谈判方案的制定⑴采购谈判目标的选择⑵采购谈判议程的安排一是采购谈判主题的确定。二是采购谈判时间的安排⑶谈判备选方案的制定

第一节采购谈判的原则与程序3.采购谈判队伍的组选采购谈判能否取得预期的效果，取决于谈判人员能否审时度势，正确合理地运用谈判策略。采购谈判队伍的组选就是指在对谈判对手情况以及谈判环境诸因素进行充分分析研究的基础上，根据谈判的内容、难易程度选择谈判人员，组织高效精悍的谈判队伍。

第一节采购谈判的原则与程序在组织谈判队伍时，关键的一步就是谈判人员的选择。对谈判人员的素质要求有：具有良好的自控与应变能力、观察与思考能力、迅速的反应能力、敏锐的洞察力，甚至有时是经过多次采购谈判而于无形之中形成的知觉。此外采购人员还应具有平和的心态、沉稳的心理素质，以及大方的言谈举止。谈判小组的组成规模除了一名具有丰富的谈判实践经验、高明的组织协调能力的组长之外，还需要财务、法律、技术等各个方面的专家。在性格和谈判风格上，小组成员应该是进攻型和防御型两类人员优势互补，以使谈判能够取得最佳效果。

第一节采购谈判的原则与程序4.采购谈判的其他准备工作⑴谈判地点的选择一般而言，谈判地点的选择无外乎有三种情况：己方所在地、对方所在地、双方之外的第三地。对于最后一种情况往往是双方在参加产品展销会时进行的谈判。

第一节采购谈判的原则与程序⑵模拟谈判为了提高谈判工作的效率，使谈判方案、计划等各项准备工作更加周密，更有针