《消费者行为心理学》.ppt

胡梦洁Sylvia《消费者行为心理学》读后分享1CONTENT234书籍概述销售前期销售中期销售后期书籍概述书名：《消费者行为心理学》作者：张易轩消费这种行为不是无理可循的，而是与人类复杂的心理活动密切相关的。洞察顾客内心想法，花更少的时间，销售更多的商品。消费者到底要买什么？书籍概述消费者都是不理性的。消费者是怎样被“诱导”的？书籍概述销售前期销售决策销售中期销售后期客户的需求心理倾向遵从人性心理弱点提供决策依据培养消费忠诚宣传的心理暗示环境如何影响销售成败在于售后销售前期：不只是花钱消费动力生存身份攀比炫耀快乐流行兴趣销售前期：好的销售都是直击人性心理弱点恐惧，击溃消费者心理防线描述制造恐惧；数字渲染恐惧排队，是消费者难掩的情结有形无形嫌货才是买货人-----挑剔心理不是要便宜，而是要感到占了便宜------所谓“效用”你不卖，他偏要买----逆反心理“沙子”换“金子”额外赠送礼物；免费试用试吃销售前期：不同类型消费者的心理软肋购物思维方式比较冷静，通常要做广泛的信息收集和比较，充分了解所需商品的相关知识后，才会做出购买决策。理智型消费者：你要专业通常情感较为外向，随意性较强，最易受广告宣传、营销方式、购买氛围等因素影响，进而诱发购买行为。冲动型消费者：你要奉承购买行为较少受广告宣传和时尚的影响，其需求的形成多是由于长期使用某种特定品牌的商品而使消费者产生了信赖感，从而重复购买。习惯性消费者：你要疏导往往以物美价廉作为决定购买决策的首要标注，对商品价格变化较为敏感。选价型消费者：你要优惠销售中期：宣传的心理暗示购买产品从某种意义上来说，是一种冒险。即使事先做了很充分的准备，搜集了大量产品信息，但实际怎么样仍是未知数。因此，人们总是想知道是否有先例可循。①权威人物：人微言轻，人贵言重②明星人物：明星效应③身边的人：口碑思考：布置学员墙用来展示，让学员自己写上自己的名字，是否可行？给消费者一个榜样1.“禀赋效应”又叫“所有权依赖症”，当你把一件商品带回家之后，它已经像是家中财产的一部分了，这使得人们不愿归还而更愿意购买该产品。2.“找短处”心态若是先付款，消费者便会担心因选择不合适而增加自己负担，所以会利用“找长处”的心态来解决这一问题，因而常自问“这个东西确实最好吗？”、“现在必须要买它吗？”，而后尽量谨慎地消费。但若是先体验后付款，消费者最长持有的心态则是“它有必须退货的缺陷吗？”若无非常大的缺陷，一般不会要求退货。“后付款”的诱惑销售中期：宣传的心理暗示销售中期：环境的潜移默化1、“私人空间”成交法：刺猬法则----距离！物理空间心理空间2、借助环境威慑：物品语言3、氛围：70%以上的决定都是在购物环境里面做出的，冲动型消费占了很大一部分。①学位表②热销氛围③在上课时间段开设demo课4、刺激感官，刺激消费①音乐：前台音乐改进②气味：淡淡花香③气温控制：20-22℃是最让人觉得舒服的