采购管理_采购谈判与合同管理（PPT105页）.pptxVIP

采购谈判与合同管理;§9-1采购谈判的影响因素;;;§9-2采购谈判的原则;二、礼貌原则

得体准则（TactMaxim）。得体准则是指减少表达有损于他人的观点；

慷慨准则（GenerosityMaxim）。慷慨准则是指减少表达利己的观点；

赞誉准则（ApprobationMaxim）。赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；

谦逊准则（ModestyMaxim）。谦逊准则是指减少对自己的表扬；

一致准则（AgreementMaxim）。一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；

同情准则（SympathyMaxim）。同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。

礼貌原则与合作原则互为补充。;;;具体而言，可以从以下几个方面来进行谈判前的准备工作：

确定可能的货源；

分析供应商的地位；

考察物流设备；

分析供应商的财务状况；

分析供应商的供应计划，生产成本；

组织谈判团队；

对工作报告有一个清楚的了解；

确定采购谈判的目标；

准备备选的行动方案；

了解谈判人员的权限；

提供充分的会议设施；

事先确定会议室。;;;6、为自己确定的谈判目标要留有可进退的余地

一般来说，目标可分为三级，即最低目标、可接受目标和最高目标。最高目标是应努力争取的，最低目标是退让妥协的底线，可接受目标是可谈判的目标。保持理性，做事不要太过分；无论你出价高低如何，供应商总是希望得到更多的利益；谈判人员的紧张会给供应商留下软弱的印象，因而要做好妥协准备，但要维持在某个度上。

当你想获取时，应提出比你原预想的目标还高些的要求，而不应恰好处于原预想的目标上；当你要付出时，应提出比你原预想的目标还低些的要求，而不应恰好处于原预想的目标上。但无论何种情况，没有适当的让步，谈判就无法进行下去，而让步是有原则的。;;;;;§9-3采购谈判的程序;;;（一）实盘

实盘是对供应商有约束力的发盘。即表示有肯定的订立合约的意图，只要企业在有效期内无条件地接受，合约即告成立，交易即告达成。如果在发盘的有效期间，企业尚未表示接受，企业不能撤回或修改实盘内容。

实盘一般应具有以下条件：

1、各项交易条件要极其清楚、明确，不能存在含糊不清和模棱两可的词句。

2、各项交易条件完备物料品名、计量单位、质量、价格、数量、交货期、支付方式和包装等主要条件要开列齐全。

3、无保留条件。即供应商保证按提出的各项交易条件达成协议、签订合同。

4、规定有限期。即告知发盘的终止日期，这个有效期主要是约束供应商的，对企业无约束力。;;;;;;;;§9-4采购谈判内容与方案的制定;（二）原则性和可调整性

原则性指谈判双方在谈判中的最后退让的界限，即谈判的底线。通常谈判双方在弥合分歧方面彼此都会做出一些让步，但是，让步不是无休止和任意的，而是有原则的。超过了原则性所要求的基本条件，让步就会给企业带来难以承受的损失，因而，谈判双方对重大原则问题通常是不会轻易让步的，退让也是有一定限度的。

可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上，可以向对方做出一定让步和妥协的方面。作为采购谈判，如果双方在所有的谈判条件上都坚持彼此的立场，不肯做出任何让步，那么，谈判是难以成功的。;;;;;;;;;§9-5采购合同;一、采购合同的基本构成

合同、合约、协议等作为正式契约，应该条款具体、内容详细完整。一份买卖合同主要由首部、正文与尾部三部分组成。

（一）首部

合同的首部主要包括以下内容：

名称。如生产用原材料采购合同、品质协议书、设备采购

合同、知识产权协议、加工合同

编号。如2007年第68号

签订日期

签订地点

买卖双方的名称

合同序言。如：胜利石油管理局海洋开发企业4000马力燃气透平发电机大修项目合同。;;;;;;;;;;;;;;（四）包装条款

包装是为了有效地保护物料在运输过程中的质量和数量要求，并利于分拣和环保，把物料装进适当容器的操作。主要内容有包装材料、包装方式、包装费用和运输标志等，具体包括标识、包装方式、材料要求、环保要求、规格、成本、分拣运输标志等。;;;;;;;;;;;;;;;;;（二）合同的草签与正式签订

合同主要条款协商确定后，当事人双方可以先草签合同。待其他次要条款约定后，再正式签订合同。

签订合同时应当确认对方当事人有权签订合同。法定代表人是法人组织的最高首长，其有权以法人的名义对外签订采购合同而不需要特别的授权委托，但法定代表人在签订合同时也必须具备合法的手续即法定代表人的身份证明。合法代理人也可签订采购合同，但代理人必须持有法人的授权委托书，方能以法人的名义签订合同。代理人签订采购合同必须在授权范围内进行，如超越代理权所签合同，被代理人（委托人）不承担由此产生的权利与义务关系。授权委托书必须包括：代理人姓名、年龄、单位、职务、委托代理事项、代理权限、有效期限、委托者的名称