专柜促销管理培训.ppt

01我们还有多种……产品，让我给你介绍吧！02我们其它产品也有很多人在用，相信肯定有适合你用的。03试一试这一种吧，我给你示范一次。04没关系，将来有需要再来选购，你也可以介绍你的朋友来看看。05没问题，以后有需要，请再来参观。06谢谢你，你可以再考虑一下，有需要要随时找我。07再看看其他产品，是否还有适合你用的？08你再买一件这种……配合你买的……，功能就更加齐全了。09你是否还需要一台……？10你已经有了……型号，要是再加上……会更好的。语言技巧020304050601站在顾客立场，为顾客提出建议。切忌强迫顾客购买。切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感。附加推销做得好，可以增加销量，或让顾客留下更好的印象。如顾客不购买，不可有不悦的神情。切忌对不购物的顾客冷言冷语。备注安排付款——第8个关键时刻顾客决定购买后，希望付款过程简单快捷，银码无误，货物包装完好美观，促销员服务专业。在这个时刻，促销员必须表现专业服务，让顾客有良好的印象。专柜（促销）管理培训营业前准备—第1个关键时刻01营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门之前，作好准备工作，等待机会进行销售。这个时刻，促销员应随时注意有否顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。就象等待心上人的到来……02最少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。1保持地板、墙壁、天花板清洁。2保持专柜及陈列架上产品整洁。3陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。4配备足够的宣传品。5保证有足够的产品库存。6储物柜内的物件整齐摆放、柜门关好。7工作桌整齐干净，配备常用文具及用品。8开启专柜灯光、灯箱。9服务标准（事务）服务标准（个人）保持整洁的仪容：发式整洁（女士长发过肩须束起）；女士需要清淡化装及涂上口红。保持个人卫生，身体不可有异味。衣履整洁、仪表必须庄重、男士不可留胡须。穿着深色皮鞋、女促销员必须穿着丝袜。佩带专门促销用胸牌或公司形象标志。精神抖擞、正确及端庄的站立姿势。站立于适当的位置、随时留意顾客的举动。01不要在专柜及工作桌上摆放食品/饮料及任何私人用品。02男促销员头发长度不可触及衣领。03不可戴夸张的耳环。04不可染怪异的头发。05不可聊天/谈笑/吃东西。06不可留长指甲或涂不同颜色指甲油。07不可从事与工作无关的私人事务。08不可穿着凉鞋或露脚趾款式的皮鞋。09做好一切准备工作，才能有业绩！服务标准（备注）初步接触——第2个关键时刻初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和顾客接近，创造销售机会。01站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。02站立在适当的位置上，让顾客能看见。03随时注意顾客动向。04掌握适当时机、主动与顾客接近。05与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。06与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。07慢慢退后，让顾客随便参观。服务标准01当顾客长时间凝视某一产品时；02当顾客触摸产品时；03当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时；04当顾客突然停下脚步时；05当顾客目光在搜寻时；06当顾客与销售员目光相碰时；07当顾客与朋友谈论某一产品时；08当顾客寻求促销员帮助时。最佳接近时刻打招呼——自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎。欢迎光临！早安/你好！请随便参观！你好！有什么可以帮忙的吗？请随便看看，有需要请叫我！有兴趣的话，可以拿出来看看。顾客接近，就要把握机会！接近顾客方法揣摩顾客需要——第3个关键时刻不同的顾客有不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，促销员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最适合的产品，促成销售的达成。注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣。向顾客推荐产品，观看顾客的反应。询问顾客的需要，用开放式问题引导顾客的问答。精神集中，专心倾听顾客意见。对顾客的谈话作出积极的回应。了解顾客对产品的要求。揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行。服务标准01你是准备自己用，还是送给别人？03你以前用过什么牌子？05这个价钱的产品比较适中，很多人买的，你看怎么样？02你想看哪一个款式呢？04你需要什么样的功能？功能多一点，还是简单一点的？06你以前用过这种产品吗？用后的感觉怎么样？语言技巧不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。切忌态度冷漠。切忌以衣貌取人。不要只顾介绍产品，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话。必须