商务谈判：商务谈判的筹划与组织PPT教学课件.pptx

商务谈判的筹划与组织1

第一节谈判信息的准备

第一节谈判信息的准备谈判信息的准备商务谈判信息是在市场环境下的特定范围内对特定对象有效的、经过特殊处理的人工信息。信息是一种非常重要的资源，在商务谈判的各个阶段，谈判者要想做出正确的决策，都离不开信息的支持，由此可见信息的重要性。3

第一节谈判信息的准备一、商务谈判信息的作用谈判信息对于谈判活动的影响是复杂多样的。不同类型的信息可能导致不同的谈判结果，有的信息直接决定谈判的成败，而有的信息只是间接地发挥作用。信息在商务谈判中的作用主要体现在以下几个方面。4

第一节谈判信息的准备一、商务谈判信息的作用5（1）商务谈判信息可作为制定谈判战略的依据。谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性的总体设想，其正确与否，在很大程度上决定着谈判的得失、成败。一个好的谈判战略方案应当是战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高、切合实际的，而要使所制定的谈判战略具备上述特征，就必须有大量可靠的谈判信息作为依据。（2）商务谈判信息可作为控制谈判过程的手段。为了使谈判过程始终指向谈判目标，使谈判能够正常进行，必须有谈判信息作为保证。否则，任何谈判过程都无法有效地加以控制和协调。（3）商务谈判信息可作为谈判双方相互沟通的中介。在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相同，但有一点是共同的，即都是一个相互沟通和磋商的过程。没有谈判信息作为沟通中介，谈判就无法排除许多不确定的因素，就无法进一步磋商。也就无法调整和平衡双方的利益。（4）商务谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。对于每一场商务谈判，其主体、标的、议题都可能不一样，受影响和制约的因素也不一样，但也都包含着三个影响谈判的决定性变数：权力、时间、信息。就一项商务谈判而言，不仅仅是价格的高低和结算方式问题，还涉及利益的变化、利率的变动、资金供求情况等，对这些信息的了解和掌握与否直接影响谈判的结果。信息始终是商务谈判成败的关键因素之一。

第一节谈判信息的准备二、商务谈判信息的主要类型商务谈判信息纷繁复杂、多种多样。从实践工作来看，需要收集的信息主要有环境信息、谈判对方信息、谈判者己方信息以及竞争者信息等。6

第一节谈判信息的准备（一）环境信息务谈判是在特定的环境中进行的，宏观环境的各种因素，如政治状况、财税金融、法律制度、宗教信仰、社会习俗、商业惯例、基础设施、气候因素、科技信息等都会直接或间接地影响商务谈判。701政治状况信息主要是指对商务谈判产生影响的国家和地区的有关方针、政策、法令等。具体包括对方国家和地区政府与经济组织的关系，国有资本介入企业的程度，国家对企业的干预方式，谈判项目是否与政府有关，等等。对方国家和地区政局的稳定状况，包括政府首脑机构的更替、政治体制的改变、社会动荡或战争爆发、政府经济政策的变化、国家关系的发展变化等。02财税金融信息主要是指我国和对方国家及地区的财税金融政策。主要包括外汇储备及获取外汇的主要产品、外债情况、货币的自由兑换程度、国际支付方面的信誉、外汇付款的环节、征免税收的条件、该国适用的税法、银行利率的调整等。03法律制度信息主要包括：该国的法律制度是什么；是根据哪个法律体系制定的；是否签订合同必须受购货人本国的法律约束；在现实生活中，法律的执行程度如何；该国法院受理案件的时间长短；该国在执行国外的仲裁决议或法院的判决时需要走什么程序；该国是否有完全脱离谈判对手的可靠的律师等。

第一节谈判信息的准备（一）环境信息务谈判是在特定的环境中进行的，宏观环境的各种因素，如政治状况、财税金融、法律制度、宗教信仰、社会习俗、商业惯例、基础设施、气候因素、科技信息等都会直接或间接地影响商务谈判。804宗教信仰信息主要是指对方国家和地区占主导地位的宗教信仰，该宗教信仰是否对政治、经济、法律、社会交往、个人行为、节假日、工作时间等产生重大影响。这些对谈判也很重要。05谈判人员须了解和尊重对方国家与地区的社会习俗，社会习俗会对人们的行为产生影响和约束力，要利用这些社会习俗为自己服务。比如对方国家和地区人们在称呼和衣着方面的社会规范与标准是什么，是否只能在谈判桌上谈业务，社会场合娱乐活动的习惯有哪些，赠送礼品有哪些习俗，对待名誉、批评的态度等。06商业习惯的不同会使商务谈判在语言使用、礼仪、效率、报价、投票等重点方面存在极大的差异。要了解对方国家和地区经济组织的经营方式、谈判和签约的方式与习惯，以及商业间谍的活动状况等。在国内外市场竞争日趋激烈的情况下，有些国家和公司在商务谈判中可能采用间谍手段，谈判人员应提高警惕，防止造成被动局面。

第一节谈判信息的准备（一）环境信息务谈判是在特定的环境中进行的，宏观环境的各种因素，如政治状况、财税金融、法律制度、宗教信仰、社会习俗、商业惯例、基础设施、气候因素、科技信