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第九章商务谈判开局及其策略

讲授内容:建立洽谈的气氛开好预备会开场陈述倡议谈判开局的策略

9.1建立洽谈气氛所谓洽谈气氛是指洽谈双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽淡环境。9.1.1形成洽谈气氛的时间通常是在洽谈开始阶段，其中以双方见面最初几分钟最为关键。

9.1.2建立和保持良好洽谈气氛的方法所谓良好气氛，特点是诚挚、合作、轻松而又认真。良好的洽谈气氛是平等互利、友好合作的基础。⒈建立良好气氛的方法①注意个形象②沟通思想、加深了解、建立友谊③做好周密细致的准备工作④分析研究对方的行为，尽量引导对方与已方协调配合。

⒉维持良好气氛的方法维持良好气氛的方法是指采取措施使在开始阶段建立起来的良好气氛得以保持到谈判的终结。①以平等互利、真诚合作的方针指导整个谈判的言行②注意言行，说话谦虚，做到言之有理③善于灵活运用谈判策略技巧，使谈判过程中始终保持融洽气氛。

9.2开好预备会■预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途径和方法。■预备会的内容一般是双方就洽谈的目标、计划、进度和人员等内容进行洽谈。目标是指本次洽谈的任务和目的；计划是指为了洽谈目标所设想采取的步骤与措施。进度是指双方会谈进展的速度或是会谈前预计的洽谈速度；人员是指双方谈判小组单个成员的情况。包括其姓名、头衔以及在谈判中的地位和作用。

开好预备会的方法⒈东道主的洽谈人员应带头讲话，打破沉默。⒉本着合作精神，多提双方意见趋向一致的问题⒊不论是哪方提出的建议，只要是合理、可行的建议，应量同意或满足对方。⒋如对方一开始就谈实质性问题，或某一具体议题，已方应婉转地打断对方的言题，引导对方，共同开好预备会议。

9.3开场陈述9.3.1开场陈述的内容、方式和方法⒈陈述的内容指洽谈双方在开始阶段应表明的观点、立场、计划和建议。①已方的立场已方希望通过洽谈应取得的利益，准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍，已方洽谈的方针等等。

②已方对问题的理解已方认为本次会谈应涉及的主要问题以及这些问题的看法或建议或想法。③对对方各项建议的回答如果对方开始陈述或者提出某些建议，我信必须对其建议或陈述作出应有的反映。

④应注意的问题■陈述的问题是横向铺开，而不是纵向深入，陈述的内容要简炼、条理要清晰。■倾听对方发言时要认真仔细地作好记录，切忌频频打断对方的讲话。■评论对方的陈述要有分寸，避免使用过激的语言■回答对方的提问时，要谨慎且尽量留有余地■向对方提问时，要作好充分准备，并引导对方对问题作出正面回答。

⒉陈述方式⑴两种陈述方式①由一方提出书面方案并作口头说明，另一方则围绕对方的书面方案发表意见书面方案可以在双方会晤前提供，也可以在会晤之初提供，或者在陈述时提供。

②在会晤时双方口头陈述即不提交任何书面形式的方案，由双方口头陈述各自的立场、观点和意向。这种陈述方式在谈判中较多见。③两种方式的优缺点第一种方式的优点：A、可使陈述阶段的洽谈目的明确，重点突出，避免出现闲聊而浪费时间。

第一种方式的优点（续）B、能使另一方仔细考虑对方提案内容，有针对性的发表意见，使双方在洽谈中能较快地取得效果。C、复杂的内容用详细的文字表达出来，有利于做到内容相对完整，表述相对清楚。

第一种方式的缺点A、有约束感，容易给谈判者造成压力B、缺乏一定的灵活性C、难于发挥感情因素的作用

第二种陈述方式优点：A、具有很大的灵活性B、更能发挥感情因素的作用缺点A、陈述时容易失去问题的中心，叙述清楚一些比较复杂的问题往往比较困难。B、容易发生误解，个人情绪容易出现冲动C、难于把握陈述的进度、使时间拖长

9.4倡议互提建设性意见，使谈判能顺利进行下去。提建议要采取直截了当的方式建议要简单明了，具有可行性双方互提意见不要过多为自己的建议辩护

9.5开始阶段的回顾与总结自谈判以来，对方的表现如何对方的实力在哪里对方与已方合作的诚意如何从对方的表现中看已方谈判方针是否得当，并确定我方是否继续采取现行的谈判方针，还是改用其它的合适的方针。从对方对我方开场陈述所作出的评价中流露出来的迹象中，推断交易的前景和确定我方应采取何种措施才能使谈判成功地进行下去。总结双方彼此的成功与失误之处及其原因，分析在下一阶段的谈判中双方彼此