商务谈判策略与技巧.ppt

案例：中日汽车索赔案例“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承担下列三项责任：1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新车2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收；3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等．一场罕见的特大索赔案终于公正的交涉成功了！根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略商务谈判策略*姿态策略情景策略回避策略换位策略竞争策略。商务谈判策略*9.01~10.01指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。单一策略：指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。综合策略：10.01~11.01一、开局阶段常用策略*0201030405人员角色策略议程安排策略时间、地点策略谋求主动策略定调关系策略议程安排策略先易后难、先难后易策略综合式：横向一揽子议题策略单项式：纵向议题策略要点：时间、主题、议题和议程目标：不遗漏、已方有利对方损害小议程安排策略*价格价格回款数量数量回款2、人员角色策略*1红白脸策略2角色安排应符合习惯、职位……3角色安排在准备阶段4应对3、时间地点策略*01双方谈判时间安排最后期限策略时间02双方谈判地点安排场地、环境、座位地点4、定调关系策略*积极姿态策略：一致式开局策略消极姿态策略：保留式开局策略攻式情景策略：进攻式开局策略防御式情景策略：慎重式开局策略一致式开局策略*1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际1谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，2对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美3两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队4熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直5听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最6喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前7表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美8国客人。9问题：演奏《美丽的亚美利加》目的是什么？10一致式开局策略分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件?“美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。??????保留式开局策略*江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好消息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产品价格达到理想的价但。先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。?问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？保留式开局策略*????案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。使定货数量和价格才有大幅增加。注意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息