价格商谈与经典案例分析.ppt

【例2】客户：“我还是喜欢这个车的，但是，要征求我太太（我先生，我朋友）的意见。”分析【提问】客户存在这个异议，暴露出我们销售人员的什么问题？没有在认识客户阶段弄清楚（谁付款、谁决策、谁需求）的关系。如果客户说，我就可以决定时，再开始销售流程，那么再后面的阶段，一般就不会出现这个问题。处理办法：国外销售商：遇到这个问题，立即确认另外一个人现在在哪里，销售人员乘汽车到其上班的地方，或者开车到他的家中展示给另外的决策者和影响者，避免由客户自己去传达有关这款车的信息，避免传递错误信息。国内经销商：与该客户另外确定一个时间，邀请其他的有关决策人再来看车。【例】成功应用：*销售：“好了，介绍了这么多，您看，您喜欢这款车吗？或者还有其他我遗忘了的问题没有介绍吗？客户：“哦，我还是喜欢这款车的，不错。但是，我要与太太商量一下。买车之前还是让她了解一下比较好。”销售：“当然了，让家人一同来看车是意见好事。我也是，在买任何东西前都得经过太太确认，否则就麻烦了。您太太现在哪里？”客户：“她在上班。”销售：“您可以给她一个电话吗？或者我们可以将车现在就过去，给她一个惊喜。”客户：“够呛，她是一名客户经理，可能正在拜访客户呢，要不我们先谈谈价格，晚上她下班也许会过来。”销售：“我的意思是先让她有机会看车，或者试驾，当你决定要买了以后，我们可以协商一个好的价格。”*客户：“那还是我们晚上一起来看看吧。”销售：“先生，其实我有3个原因希望你们可以一起试驾：第一，刚才您试驾的时候时间比较短，可能对车的体会不深；第二，如果与您的太太一起试驾，两个人的体会比较全面一些；第三，您已经说了，您喜欢这个车，只有您才知道您太太会喜欢什么车。”客户：“哦，是这样。这个全新的车我还不熟悉，让我自己开还有一点担心。”销售：“没有关系，只要开上手，就熟悉了，况且即使是新车，我们也有保险，不用担心。即使最后你不喜欢这个车，也没有关系，就当交一个朋友。”客户：“好吧，那么我就不明白，你为什么现在不能给我一个底价呢？”销售：“我觉得我们在您太太不在的情况下谈有一些不妥，除非您决定购车不需要她的态度，不然，一起谈多好，你们一回来，我们就开始讨论对您来说合适的价格问题，好吗？另外，我也要根据你的情况与经理协商一下，看是不是有什么好的分期付款的计划。”客户：“也许你说的对吧。”销售：“您能否帮我一个忙，填写一下这个表格，一来我现在就请示经理，你们回来的时候就容易一些了，二来，我们也做一个调研，为了以后更好地为客户服务，提升我们经销商的竞争力。”客户：“当然，没有问题。”电话砍价应对技巧处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”处理技巧：顾客方面可能的话述“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”电话砍价应对技巧处理技巧：销售顾问方面的话述应对：(新顾客)价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！““您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。：“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”（刺探顾客的诚意）电话砍价应对技巧“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”处理技巧：销售顾问方面的话