五句话讲保障型产品.ppt

五句话教新人讲保障型产品苏州张青云2015年7月01个人简介021997年2月加盟平安03现为销售总监04平安五星级导师05连续13年分公司高峰营业部，高峰终身会员06连续9年总公司优秀营业部经理，获长期功勋奖07获集团优秀导师荣誉08获行业保险之星09被誉为平安产品顾问和保险理财专家2011年，万能转型后，市场实践告诉我们——以客户需求为导向的销售才能长久产品会不断更新，而客户需求不变观念的突破买过保险：我有保险不需要没买保险：我不需要买保险很多时候新人没有机会给第一次见面的客户详细讲解产品和理念，可能拜访量很多，但是有效拜访很少，成功率很低。新人初到市场碰到的很多是两种客户——在我辅导训练的过程中发现：01新人销售保障型产品——02“五句话”03以不变应万变如何面对任何人都可以讲保险？以不变应万变应对两种客户

——第一种：买过保险的客户同理心讲客户感兴趣的东西自然导入保险的讲解买过保险：举例为什么有的客户花了钱买保险却没有赔到钱，01不好意思，这个我要给您解释一下，一张保单所涉及的理赔责任总共有六种，分别对应人一生可能遭遇的六大风险（人身，意外，重疾，残疾，一般住院和意外医疗），不知道您这张保单是不是六种理赔责任都有，如果只有3种，4种的话，就有可能花了钱买了保险，出了事赔不到钱，这样的例子是时有发生的（举骨折等例子）。所以买保险要掌握五大原则（接五句话）【关键句示例】02以不变应万变应对两种客户

——第二种：没有买过保险的客户没买保险：通过提问引导客户考虑，并给予购买建议【关键句示例】不好意思，我想问您一个问题，您觉得将来或者这辈子您有没有可能会考虑保险这个问题（得到肯定的答复后），我有个建议，将来不管是哪家公司哪个代理人给您推荐保险产品，你只要记住买保险的五句话您就不会买错保险。（接五句话）0102引入正确观念，避免针对收益的异议处理和客户建立同理心作用【关键句示例】买保险就是买保障，所谓保障就是当一个人发生意外或疾病风险的时候，是需要一个经济补偿的。如果我们觉得在我们的生活中有人身保障，意外保障和大病保障的需求的话，我们就应该去了解保险，购买保险。而不是为了获得高回报高收益而去买保险。第一句买对需求第二句买全保障—两大风险三种程度身故大病住院疾病意外身故残疾受伤疾病身故意外身故重大疾病意外残疾四大风险两小风险一般住院意外医疗费用支出收入下降第三句买够保额影响购买保额的因素需求收入及经济条件【关键句示例】比较科学的定义是所购买的人身险保额最好是年收入的10倍，万一发生风险，至少在未来10年内不需要考虑经济问题，重疾保障最好是年收入的5倍，因为万一得了大病，医学上有5年康复期的概念，在5年养病期内就不要考虑经济问题。经济支柱第四句买对人配偶子女家庭购买保险的顺序是：【关键句示例】所谓经济支柱跟性别没关系，主要是指目前家庭当中工作最稳定，收入最高的人，一旦他（她）发生了风险，家庭将会遭遇灭顶之灾。如果我们一定要先为宝宝买保险，那一定要加上“豁免”。它表示在孩子成长的过程中万一投保人发生什么问题，余下的保费可以由保险公司来支付，从而保证未来子女的教育与生活尽量不受影响第五句买对产品用涵盖6种保障的计划书推热销产品在客户经济承受范围内把保障最大化价值最大化的计划书学习时间：岗前培训到上岗之前训练主体：推荐人或者主管训练模式：一对一讲解、演练通关关主：部门经理或者部门助理通关要求：关键句背诵话术整体相似度80%以上如何教新人掌握五句话成功案例师彩华2013.8.20入司2015.04.01业务主任连续22钻保障型产品：平安福、护身福