人际关系技巧学习.ppt

强调你本人会落实订货后的事01010203040506鼓励友善型的人在做最后的购买决定时，让别人参与欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答回答异议时：陈述财务方面的分析证明用专家或者其他友善型人尊重的人作为参考0203040506当购买定单签定后，立即对你们达成的购买意向向友善型人表示祝贺，并提供一份履行合同的计划和时间表在这之后，主动与他们保持经常性的接触，提供诸如下面的服务定期的进程报告仔细倾听友善型人所担心的事，即使那些事似乎不重要02010304完成销售后的落实工作向热情型的人推销人际关系技巧RAYMONDYUE四种类型人的特征向四种类型人推销说服他人的三大战术克服社交恐惧症四种类型人的特征PART1喜欢当领导人物和掌握权利重视成果和控制不太重视人际关系强势作风有力，直接，快速没有耐心高度自信要求很高果断负责竞争好强的个性驱动型的特征1李·艾科卡2巴顿将军3麦克·阿瑟将军4希特勒这类型的名人有直截了当表现专业形象完善的准备工作提供数据和事实资料谈论成果的目标避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强ALTERNATIVECLOSE应付方法很多杰出的业务是属于这一型的人际导向的领导者娱乐界名人以透过人的关系来达成任务外向乐观热心，大方具有说服力可让人信赖的感觉注重人际关系情绪化自我评价很高喜欢吸引大众的注意外向型的特征肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗属于这类型的名人有：花点时间建立关系和好感01营造一种欢娱和娱乐的气氛02多谈论他们的目标，少谈细节部分03谈论知名的客户，提供证据来支持你的话04交换双方的期望和想法05维持一个温暖和社交性的感觉06和他谈成功之道07让他成名，成功08常常和他保持联络09带他参加各种活动10FEARCLOSE11应付方法注重细节01能够以知识和事实来掌握情势02高超的分析能力03高标准04完美主义者05敏锐的观察力06容易忽视说服技巧和人际关系07讲求事实和资料的取得08客气礼貌09精确，正确10喜欢批评11分析型的特征 吉米卡特会计师电脑程式师工程师属于这一类型的名人有01列出详细的资料和分析03在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释02列出你的提案的优点和缺点04举出各种证据和保证应付方法01合作，支持02高度忠诚03可靠，友善04很好的听众05合群06喜欢在固定的结构模式下工作07起步比较慢08不喜欢改变和订立目标09因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担友善型的特点010203040506可能对别人要求不够严格比较松懈不爱在群众面前表现比较不积极有耐心自我控制力很强友善型的特点属于这一类型的名人有艾森豪威尔对他表达个人的关心找出对方与你的共同点以轻松的方式谈生意带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助了解他起步慢而且会拖延的个性他是以安全为最主要的目标提供特定的方案和最低的风险CONCESSIONCLOSE（如果···就···）应付方法向四种人推销PART2向分析型推销PART3不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况请注意你是如何使用分析型人的时间0103020405建立关系01询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流02要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西03向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标04记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益明确他们的需要提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人使你的演示有组织，有系统而且严谨确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人支持要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽01限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据02推荐一个具体的行动步骤03给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本04126543直接要求