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商务谈判僵局的处理（精选3篇）

商务谈判僵局的处理篇1

将僵局转化为自己的优势

一、僵局的利用

1.变当前谈判形势，提高己方的谈判地位。

是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机，他们没有力量抗衡，为了提高己方

谈判地位，制造僵局拖延时间，利用时间达到谈判目标。

2.争取更有利的谈判条件。

是处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。有些谈判目标在双方势均力敌时很

难达到，为取得更有利条件，谈判者谋求利用谈判僵局来提高己方地位，使对方在

僵局压力下不断降低其期望值。当己方的地位提高和对方的期望值降低后，最后再

采用折中的方式结束谈判，以便使己方得到更有利条件。

3.促成双方的理性合作。谈判暂停可以使双方都有机会重新审视各自谈判的出

发点，既能维护各自合理利益，又能注意挖掘双方共同利益;如果双方都逐渐认识

到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相应的措施，包括做出必要的妥协，那谈

判结果也符合谈判原本目的。这样，即使破裂，也可避免非理性合作，同时彼此增

加了解，增进信任，为日后合作打下基础。

4.加大筹码法。谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能

有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆

绑在一块,即“即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双

方实力的不均衡,使谈判继续。

5.时间限制法。时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出终止谈判

的期限。这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫

对手签下协议。这一方法适用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出对手出于

什么时间压力之下,故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进

程,最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。可利用制造僵局搞

突然袭击,让对手为僵局导致的利益问题而着急,同时又感受到时间的压迫,这时就

是最好谈条件的时候。当然,在运用这一策略时有很多注意事项,最重要的就是让对

手相信你提出的谈判期限是客观的。

二、僵局的制造

1.制造僵局的基本原则

利用自己制造的僵局给自己带来更大的利益。

2.制造僵局的一般方法

对对方提出较高的要求，要对方全面接受自己的条件。对方可能只接受己方的

部分条件，即做出少量让步后便要求己方做出让步。己方此时如果坚持自己的条

件，以等待更有利的时机到来，而双方又不能再进一步做出更大让步时，谈判便陷

于僵局。

2.制造僵局的基本要求

其一，向对方提出较高要求，略高于对方所能接受的最不利的条件为宜，以便

最终通过自己让步，依然可以达到自己较高的目标;

其二，当一方估计在后面的谈判中会遇到困难，有必要技巧性地人为设置一些

磋商障碍，使己方对这些障碍的妥协成为打破预期可能发生的筹码和手段时，才可

能人为地制造谈判僵局;

其三，制造僵局不能过多的使用;

其四，制造僵局必须有充分的理由。

商务谈判僵局的处理篇2

1.用语言鼓励对方打破僵局

当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现

在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很

平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。

对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含

六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要

议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵

局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并

解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题

吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么

说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。

叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突

出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。

2.采取横向式的谈判打破僵局

当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用

避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是

回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回

来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。

把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题

不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时

搁置一旁，