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商务谈判课程总结（精选4篇）

商务谈判课程总结篇1

我们小组设定企业为“湖南龙知投资管理有限公司”，是一家专门从事投

资，在湖南有一定影响力的企业，有很多度假村、野营等户外成功案例。我方一共

准备了3套方案，其中最理想目标是对方能接受的条件高于我方期望值，我方获得

野餐区、餐厅、露营区的经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利

益最大化，并且维持长期合作的关系。第二套方案为双方各自做出一些让步，我

方医务室、活动中心、球场、湖的经营权，双方还有望维持长期合作的关系。最后

保留方案为我方在平等互利的取舍原则上做出最大让步，和平谈判，按对方的划分

要求改变应对策略。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员

的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们寻

找到了伙伴成立了公司，依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下：

主谈人：，市场部经理，使用各种谈判技巧，为我公司争取最大的利益;谈判

组长：，公司总监，公司谈判全权代表，主持谈判进程;副谈：助理，做好各项准

备，提供交易惯例、市场行情，做好决策论证;副谈：，财务经理，收集处理谈判

信息，分析产品财务相关知识，负责了解价格和管理支出;副谈：，法律顾问，解

决相关法律争议及资料处理，使签订协议符合国家法律法规，维护公司利益;谈判

记录员：、，负责记录整个谈判进展状况和双方的发

言。

我方的谈判策略为：

1、开局：一致式开局策略。在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，

建立起对谈判合作共赢的目的的“一致”感觉，把对方引入愉快友好的谈判气氛

中，同时以问询方式或者补充方式诱使对手走入我方的既定安排，从而使双方达成

一种一致和共识

2、中期阶段：

策略一：红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅

助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进

程，从而占据主动。策略二：层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期

利益，先易后难，步步为营地争取利益;策略三：把握让步原则。明确我方核心利

益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，

适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;策略四：突出优势。以合作双赢为

突破口，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我

方协议失败将会有巨大损失;策略五：打破僵局。重新理清谈判的关键问题，冷静

应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，

再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策

略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：策略一：把握底线。适时运用折中调和策略，

把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终提议，使用最后通牒策

略;策略二：埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;策略

三：达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定

签订合同的具体时间和地点。

谈判中出现的问题：

虽然因为考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析，但是在开始前的一

个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理，在充分准备后的我们信心满满。也许

是希望太高了，谈判前期因双方意见完全不一致，与对方产生了很多小摩擦。在谈

判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了，因为对方反客为主先

介绍了组员，本来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱，特别是看对方咄咄逼人的气

势有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少，对

一些专业知识只知皮毛，根本不符合实际情况，感觉大家双方都是在踢球，都在争

论附加条件，完全不在正题上。

第二个问题是我们在谈判中应变能力太差，配合不够默契，使谈判策略不能很

好的运用，而且我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，在陆

瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住

把柄。经过了激烈的争论，这次谈判终于圆满的结束，虽然最后签订了合同，但还

是有些遗憾。

在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧：

第一是谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么时候可

以拍板，什么事情可以妥协，甚至到穿着，会场布置

等都是很细节性的问题，比如在谈判时，语气坚决表示对方坚持该问题不能让

步，语义含糊表示对方在躲避问题，语调低表示准备不充足