优秀导购员销售技巧.ppt

如何成为优秀的导购员请每一个关心松下的人随松下一起追梦一、如何向顾客推销利益、推销要点找出每个顾客的着重点要点在哪里？向顾客推销利益：导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要.推销要点：把产品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。01是不是适合我的情况?02是不是可行的?03如何运作?04我的利益在哪里?05需要我做什么?客户如何做出购买决定?推销要点：适合性：01兼容性：02耐久性：03安全性：04舒适性：05简便性：06流行性：07效用性：08美观性：09便宜性：10F：特征由这一特征所产生的优点这一特点能带给顾客的利益FAB推销法：F（特征）A（优点）B（利益）质量质量好减少顾客保修期的其他费用性能松下原装电机使用寿命长，噪音低原料进口彩钢面板环保0污染外观简单大方松下品牌档次高服务24小时服务快速维修，不影响顾客使用价格性价比高价格稳定二、针对“价格高的异议处理”六项策略；1）强调产品价值优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的确定顾客类型，因人而宜不要对所报价格进行解释或辩解不能降价时，要用肯定的语言和语气——不能说：“再低得找经理商量。”注意两点：报价要明确、果断4、利益销售法商品推介的技巧观点求同01连续肯定02以退为进03转移注意04逻辑引导05情感诱导06委托代言07损益对比08两项选一09例如，1在食品销售中销售员经常采用这种技巧。顾客经过柜台时往往会随意地看上2一眼，随口问上一句：“多少钱？”3者并不急于回答价格问题，而是说：“您先尝4（或者先试一试）5看好不好？”一旦顾客的情绪调动起来，卖者会接着说：“这东6不错吧？”当顾客流露出认7，立刻进行推介。?8观点求同连续肯定不断提出问题，引导顾客滴水之恩，涌泉相报”，人敬我一尺，我敬人一丈。01例如，在商品推介时先介绍高档次的贵重商品，顾客表示不能接受时，在客观地介02绍较为廉价的另一种商品，成功的可能性会大大增加。03以退为进01转移顾客对于价格优惠的问题：02尽量把话题转移到产品上面来。转移注意21委托代言是一种结盟策略。持怀疑反对态度而犹豫不决时，营业员应主动地站在顾客一边，为其提供证明证据，支持顾客作出购买决定，以缓解顾客自己感觉到的环境压力。当顾客表现出较强的购买意图，又担心周围的人可能会3委托代言损益对比在销售劝说中，把购买的好处与不购买的损失加以对比，以促成顾客作为购买决定。凡事都有一利一弊，消费者购买商品也是有一定风险的。例如购买新商品，好处是先使用先受益，能够享受到风气之先的愉悦；但风险是新商品肯定会降低。保证统一价格01把价格与产品的使用寿命结合起来02把价格与顾客的日常支付的费用进行对比03把价格与价值结合起来04用最小的单位报价把价格说得看起来不高买卖不成话不到，话语一到卖三俏01————经商格言02三、语言介绍商品的9种方法产品研发的细节产品带给顾客的满意度······生产过程对产品质量关注的一件事0102031）讲故事证的证书资料论情况的报道顾客的来信，可引以为证据的有：2）用例证3)比喻用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点顾客突然不再发问时01客话题集中在某个商品上时02客不讲话而若有所思时03客不断点头时04客开始注意价钱时05客开始询问购买数量时06客不断反复问同一问题时07成交时机到了