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渠道激励

(P68;P187-191);管理寓言：猎人与狗;;;;;;;;;;;1、渠道激励的方式

1.1直接激励：通过给予物质或金钱奖励来肯定经销商在销量和市场规范操作方面的成绩。一般用返利的形式奖励经销商的业绩。

1)过程返利：对市场运作规范的中间商给予反利，确保市场的健康培育。包括铺市陈列奖、渠道维护奖、价格信誉奖、合理库存奖、经销商协作奖等。;2)销量返利：为直接刺激经销商的进货及销售力度而设立的一种奖励。

如某企业为每个经销商制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，比如，如果经销商分别完成必保任务200万、争取任务250万和冲刺任务300万元，返利比例分别为1%、3%和5%，相对应的返利金额分别为2万、7.5万和15万元。

销量返利一般分为月返、季返和年返三种。

;1.2间接激励

以合作的方式帮助中间商进行销售管理，以提高销售效率和效果来激发中间商的积极性。;1)联合促销

联合促销指生产企业和中间商,在互惠互利的基础上,通过各种促销活动,如合作广告\联合展销\联办定货会等方式,互通有无取长补短,加强竞争势力,分享市场空间,从而达到共生共荣的双赢目的。;联合促销计划的合作内容:;2)联合存货管理支援

联合加入准时生产存货管理项目

制造商或批发商参加对中间商的紧急送货活动

制造商帮助批发商和零售商筹措存货资金

联合加入EDI项目;3)专卖产品

一般来说,家电大卖场采购时无一例外地要求厂家提供”三明治系列产品”,即包括特价机\常规机\和专供机三种系列产品.;4)信息共享

制造商\批发商和零售商共同加入EDI项目

制造商鼓励销售商参加销售商联合会

共享市场调查\竞争形式\通路动态等方面的信息;2、渠道激励的原则（CLEED原则）;;;;;案例：东北冷饮行业渠道激励手段;;;;;;实物奖励制。一般采取在年度奖励、客户营销会议、阶段性的销售竞赛上引用。年度奖励采取的方式是对于销售排名前几名的客户，年底除了正常的合同约定奖励外，赠送背投电视1台或电脑一部，客户营销会议上采取的方式是赠送所有与会客户礼品，如羊毛围巾、高档衬衫等

;;;;;;厂家市场攻艰小组支持。组建最强势的团队，选拔最优秀的配送司机，选拔最优秀的终端业务员，公司自担费用的情况下，和客户的配送铺货队伍进行为期一到两天的集中配送铺货，车体悬挂宣传条幅，产品以单品的组合促销为主，配以POP张贴（在条件允许的城市）。;1、Geniusonlymeanshard-workingalloneslife.(Mendeleyer,RussianChemist)?天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03

2、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三

3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020

4、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10

5、Youhavetobelieveinyourself.Thatsthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/2020

6、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug