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商务谈判实习报告（通用3篇）

商务谈判实习报告篇1

商务谈判实训的总结报告

一实训目的和要求

第十周我们始进行商务谈判实训。商务谈判训练是市场营销专业必修课中的

实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基

本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、局和签约的各个阶段的运作，掌握商

务谈判始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉

商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法;制定商务谈判计

划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技

巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合

作关系。

二实训过程

第九周老师布置实训任务给我们。首先我们进行分组，全班42个人进行自由组

合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人

员、法律人员、财务人员等。每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认

自己的谈判角色。我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。在确定谈判目标后，我们

进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重

要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务

专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。然后就是

我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各

自立场，由成员集体制订谈判方案并制成PPT。第十周的第一节国际商务谈判课8个

小组轮流展示本小组的PPT。PPT的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队

的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势

分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。轮流展示完之后，老师对我

们的劳动成果进行了充分的肯定：PPT制作的很成功，体现了我们充分利用课余时

间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。但是也指出了不足：在展示的

过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。

三心得体会

通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的

了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在

发生着谈判，不论何时何地;商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务

谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益

以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢

互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须

有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈

判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细

致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过

程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成

员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发

挥团队合作的训练结合起来。谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备

工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备

阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，

成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区

的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”;第三，商

务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方

的谈判目标。

采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对

商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在

谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间

互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判

中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人

的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识

以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判

中来。

在展示过程中，我们也学到了谈判要注意很多细节：清楚、直观地表述思想;

充分的准备，要取得谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集