医药市场营销观念.ppt

2018具有较高科技含量或与计算机相关。012019以“网络族”为目标市场。022020市场需求的地理范围广阔。032021不易设店贩卖的特殊产品。042022网络销售费用远低于其他渠道。05（三）网络营销的特点（四）网络营销策略网上宣传网上市场调研网上分销联系网上直接销售网络营销集成（五）医药网络营销的开展建立出色的网站加入专业经贸信息网及行业信息网发布网络广告善用有哪些信誉好的足球投注网站引擎网络促销客户管理DTC(direct-to-consumer)：直接埋努消费者的营销模式，包括任何以终端消费者为目标进行的传播活动。010102DFC(direct-from-consumer):企业直接向药品的最终用户收集信息的营销模式。02四、DTC与DFC营销DTC与DFC营销的含义（二）国外DTC与DFC营销产生与发展现状DTC与DFC营销的产生010203041983年美国出现第一个DTC处方药广告同年，FDA要求制药企业暂停DTC广告1985年9月，FDA撤销对DTC广告发布的规定051997年和1999年FDA发布处方药广告发布建议指南及正式指南。2.国外DTC与DFC营销产生与发展现状1美国：21997年8月FDA颁布《工业指南：直接面对消费者的广播电视广告（草案）》，放松对药品广告促销的限制。3新西兰：4允许直接面向消费者的处方药做广告（三）DTC与DFC营销模式产生的必然性英特网的广泛应用消费者对医疗保健信息的需要制药企业提高市场竞争能力各国政府态度的转变（四）DTC与DFC营销模式在药品营销中的应用DTC广告DTC网站终端促销知识营销运用DFC模式进行患者信息收集五、联盟营销联盟营销的含义企业在分析其营销环境的前提下，为达到降低企业营销风险、共同拥有市场、资源共享等目的，而与其他企业采用的联合开拓市场、联合开发产品、联合使用商标及品牌等一系列利益共享的营销行为。1提升企业竞争力2帮助企业拓展新市场3降低企业经营风险4扩大企业经营规模（二）联盟营销的作用企业联盟营销形式股权式联盟对等占有联盟相互持股型联盟契约式联盟（三）联盟营销实施明确自身核心优势，确定联盟的领域确定、挑选合适的联盟营销伙伴联盟的实施和监控做好联盟维护工作01.02.03.04.2.联盟营销的实施2企业核心竞争优势丧失3联盟的控制权问题1文化差异导致联盟失败5其他风险4营销联盟伙伴之间的矛盾竞争（四）联盟营销存在的风险及问题顾客满意（CS）顾客满意(CustomerSatisfaction)是指顾客对一件产品满足其需要的绩效的感知(PerceivedPerformance)与期望(Expectations)之间进行比较的心理状态。顾客感受的绩效＜期望，不满意；顾客感受的绩效=期望，基本满意；顾客感受的绩效＞期望，高度满意。第三节医药市场营销观念的贯彻（一）顾客让渡价值顾客让渡价值：指总顾客价值与总顾客成本之差。顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本顾客让渡价值（customerdeliveredvalue）:让渡给顾客的价值顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本顾客价值（totalcustomervalue）=产品价值+服务价值+人员价值+形象价值总顾客成本（totalcustomercost）=货币成本+时间成本+体力成本+精力成本（一）顾客让渡价值（一）顾客让渡价值（一）顾客让渡价值产品价值服务价值人员价值形象价值货币价值时间价值体力价值精力价值顾客总价值顾客总成本顾客让渡价值企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。对顾客让渡价值的追求应以实现企业的经营目标为原则。企业在制定市场营销决策时，应综合考虑顾客总价值与顾客总成本的各项因素的相互影响。顾客让渡价值的意义质量是一个产品或服务的特色和品质的总和，这些品质特色将影响产品满足各种显明的或隐含的需要的能力。高的质量导致顾客较大的满意，同时也支撑了较高的价格和较低的成本。（二）全面质量营销按通用电气公司董事长杰克·韦尔奇的说法：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径。”全面质量管理是一个组织对所有的生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。（二）全面质量营销识别顾客需求满足顾客的订货要求售后保持接触，确保满意能持续传递顾客的需求信息为顾客提供指导、培训和技术性帮助