商务谈判理论与实务课件：商务谈判筹划与准备.pptx

商务谈判筹划与准备

苏伊士运河案谈判2021年3月23日，一艘名为“长赐”（EVERGIVEN）号的货轮在埃及苏伊士运河搁浅，阻断运河双向航行，等候通行的数百艘船只纷纷被阻，经济发展受到严重影响。后经过6天的挖沙清淤与拖船抢救，29日晚间终于脱困。应苏伊士运河管理局要求，伊斯梅利亚经济法院于4月下令将“长赐号”扣押，直至其满足苏伊士运河管理局的赔偿要求。由于苏伊士运河是当今最忙碌的路线之一，每天几乎有12%的世界总贸易量、8%的液化天然气和100万桶石油经过。因此，在停滞的时间里，给货主、船东、买方乃至世界经济都产生巨大影响。导入案例

苏伊士运河案谈判苏伊士运河管理局要求“长赐”号货轮船东日本正荣汽船公司一次性赔偿9.16亿美元来弥补损失。然而正荣公司法律团队则对该船的滞留和赔偿要求提出异议，双方僵持不下。5月25日，管理局决定将索赔金额降至5.5亿美元，而正荣公司再次表示反对，声称苏伊士运河管理局未能证明货轮船长在搁浅事故中有任何过错，因此自身不应该承担如此多的赔偿。5月29日，埃及伊斯梅利亚镇的法院做出决定，不得不推迟审理“长赐”号货轮赔偿案至6月20日，以便给苏伊士运河管理局和“长赐”号货轮日本船东正荣汽船公司更多的时间进行协商。导入案例

目录CONTENTS互联网时代下商务谈判的信息准备谈判的可行性分析与谈判目标

第一节互联网时代下商务谈判的信息准备5收集谈判对手信息合理安排谈判时间及地点明确我方利益

6收集谈判对手信息切实需求谈判的最终目的是成交，而成交的核心在于找到谈判对手的实际需求。谈判人员的权限谈判权限是谈判代表之间进行相互沟通、谈判的基础，拥有权限表明谈判代表对议题拥有一定的话语权、控制权等，能够对最终的谈判结果产生较大的影响。营运状况企业的实际经营情况是指企业产品在相关市场上进行销售、服务的发展现状。2025/2/5

7收集谈判对手信息市场只有通过商品在市场上的流通，才能检验商品生产者和经营者经济活动的有效性。谈判风格和个人情况谈判的风格首先应该注意到谈判过程中谈判者的表达方式、方法和偏好习惯。谈判的最后期限谈判的期限是指从谈判的准备阶段到终局阶段之间的时长。2025/2/5

案例2020年，瑞典对华为产品颁发禁令。华为就此反击，向斯德哥尔摩行政法院起诉瑞典电信管理局，经过4天的谈判，法院通过华为提交的诉讼。在11月9日，瑞典方面暂停瑞典相关禁令，撤销与华为有关限制性要求。通过调查市场行情可以发现，在5G通信领域，华为的实力非常强，西方国家还是非常想要与中国进行合作的。资料来源：曾正、正昊.这是华为的一次成功反击！历时4天结果公布，瑞典“改口”了

合理安排谈判时间及地点【技巧】关于谈判环境的布置光线：尽量选择明亮的位置，可以利用自然光源，也可以使用人造光源。音效：谈判地点必须保持安静，以此来保证谈判的顺利进行。舒适度：尽量选择室内，能够及时调控室内温度、湿度等，温度尽量在26℃，相对湿度尽量在40%-60%。装饰：在谈判场所内可以适当放置一些装饰品，以此来营造一定的氛围感。但是要确保谈判环境的简洁、整齐，例如一些装裱、花卉等。色彩：室内的家具、门窗、墙壁的颜色要求尽量和谐，以此来形成一些美感。

明确我方利益谈判前，最重要的一点是要明确我方的利益。只有明了我方的需求和底线，才能在更好地进行谈判与协商。在有条件的情况下直接做出一些让利，能够确保谈判的顺利进行。谈判的重点内容是为了解决利益冲突，找寻一个多方都能接受的方案。明确自身利益需求，在完成这项工作时，需要谈判代表具有一定的洞察力、能够迅速地思考，并且能在僵局中及时改变想法。具体的利益内容包括：商品的名称、质量、数量、包装、保险、检验、价格、支付手段等。

【思政小栏目】一个中国原则不容谈判和磋商2018年6月29日，外交部发言人陆慷在回答有关外交提问时说，一个中国原则是中美关系的政治基础，不容谈判和磋商。同时，在当日例行记者会上，有记者问：据报道，中方已拒绝美方有关就中国要求美航空公司将“台湾”称谓改为“中国台湾”进行磋商的请求。请问中方对此有何评论？陆慷回答道，世界上只有一个中国，台湾是中国的一部分，这是客观事实、基本常识，也是国际社会的普遍共识。此外，中国民航局下发的有关通知，体现了中国政府在一个中国原则问题上一贯、坚定的立场，有关要求完全合法合理。同时，他还说道：“我们欢迎外国企业来华投资兴业，同时在华经营的外国企业必须尊重中国主权和领土完整，遵守中国法律，尊重中国人民的民族感情。一个中国原则是中美关系的政治基础，不容谈判和磋商。美国政府理应敦促有关企业恪守一个中国原则，尽快对网站做出整改。”

第二节谈判的可行性分析与谈判目标12交易谈判内容的重要性双方经济状况的可靠性谈判环境的稳定性确定谈