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****1.关于销售渠道

2.计划性拜访和生动化关于我司的渠道什么是渠道的基本要素？1.渠道的主要特点2.购卖者的特点3.主要包装和品牌4.主要热点和生动化陈列有些什么主要渠道？-超市渠道-便利店渠道-教育渠道-油站渠道什么是“热点”？热点就是在售点中可以吸引购买者注意并影响购买者购买行为的特定位置或区域超市渠道的特点：售卖品种较多，顾客流量高和货品销量大多个收银台有地堆，端架和冰柜陈列便利渠道的特点：-售卖品种较少，面积较小-营业时间一般为24小时-有冰柜陈列，收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备-主要分连锁和独立便宜店学校渠道-由政府或私人开办，主要是提供教育的地方-售点在学校里面渠道分为-中学-小学-大学饭堂/餐厅-大学超市-大学传统杂货店/小卖亭/其它校内售点加油站渠道特点售卖品种较少，面积较小营业时间一般为24小时有冰柜陈列，收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备注：针对客户大多是开车司机及老板01030204业务代表对指定的客户按设计的路线在确定的日期和时间进行拜访，并在拜访过程中执行制定的工作流程和标准计划性拜访的好处业务清楚的明白自己在售点需要做些什么使业务代表工作时更有信心节省时间不会遗忘工作事项保证业务代表可以提供优质服务什么是计划性拜访？计划性拜访如何进行计划性拜访计划性拜访包括三个阶段:-拜访前（计划）-拜访中（检查/执行产品生动化/订货）-拜访后（跟踪）计划1检查：-确定当天拜访目标-上次拜访的承诺及其它的遗留问题-确保整齐所有的工具计划2目的：-所有必需的信息都熟知内容-确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会-提高增加客户价值的能力-提高业务的拜访效率计划3检查你个人的形象-卫生-穿着-整洁拜访中1同客户打招呼-积极的态度，精力充沛-称呼客户名字，并自报同售点内其它员工打招呼以聊天开始，拉近距离拜访中2-执行生动化重点-健力宝产品的位置-健力宝所点的排面-冰柜100%专摆和摆放次序同客户打招呼的目的-方便工作更好的进行-通过仪表，兴趣，口气，热情，表情和真诚创造良好的愿望和机会-通过问一些客户感兴趣的问题显示对客户和其业务的兴趣注意事项-将竞争对手产品和其它东西从我司冰柜清理出去-清洁产品，重新摆放产品，并且将生产日期长的产品放在前面-尽量避免干扰客户和消费者-留意公司资产变化，如位置变化，遗失。执行生动化目的-确保消费者在最方便的地方可以拿到我司优质产品生动化-货架-端头为最佳水平位置-平视（1.5-1.8米）为最佳垂直位置-商标朝向，排面和价格牌为生动化重点生动化-堆头-多用于超市，便利店和大卖场-最佳位置：入口，出口，饮料区-生动化重点是及时补货和向消费者传达产品信息，包括：价格，礼品，新产品生动化-冰柜-此设备是向消费者提供最佳饮用温度的产品-常见安放位置是超市，大卖场的出入口和饮料区-生动化的重点是专摆陈列标准，先到期先出客户发展-向客户沟通和解释促销或者市场活动。-向客户解释促销的好处。-了解竞争对手