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汽车销售顾问常见的10大问题解决方案

1、客户与其朋友一同来店，客户对贵公司的汽车非常满意，但是其朋友对此车评价一般并且希望客户放弃购买此车，作为销售顾问的你会怎么办？

参考解决方案：

1、心平气和地问问其朋友，为什么准车主非常满意而作为朋友却不去成人之美？

2、对其朋友的回答表示充分的理解，同时解释关于车辆的事情，任何品牌都发生过不愉快的事情，不必以偏概全意气用事。如果是非车辆问题可提建议，但最好让准车主自己做决定，以免准车主以后用车不愉快怪你，这样的例子不少啊！作为朋友就成人之美吧。

2、淡季的时候，展厅客流及线上客户线索少，你会从哪几个方面入手来保证当月销量任务，为什么？

参考解决方案

作为销售顾问本身网上的线索再少也可以重复跟进，毕竟时效性、精准性比较强。如果线索不多我会从最近2个月战败客户和厂家下发销售线索去打开缺口，同时通过线上直播，线下外展、老客户等多渠道挖掘潜在客户。当然更加勤快地出现在展厅，更早上班更晚下班接待客户也可以起到一定作用。

关键是不要到没客户时才临急抱佛脚地去应对，而是要常态化地做才有效果。结合公司活动建立自己的潜客蓄水池，持续管理施加营销才能在自己需要的时候帮到自己。

3、顾问式销售应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。但是当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理？

参考解决方案1

出现这个问题的原因有可能：

1、客户进店后，销售顾问没有做好给客户留下良好第一印象的细节；

2、需求分析没做到位，产品介绍没有针对客户需求介绍到位

3、客户是控制性性格，不太容易倾听别人的意见。

解决方案2：

1、不要操之过急、先重新做好需求分析、接待细节工作；

2、如果客户不愿意接受你的意见，可以利用、资料、销售数据用客观数据、媒介做引导；

3、应对控制性性格客户，适当示弱，多赞美，引导客户进入沟通的舒适区。

4、结合自己的介绍、多引导客户体验，客户切身的体验感觉强过口头的苍白介绍，通过体验引导感受产品价值。

4、你的潜在客户中有部分A级客户，每次都可以正常回访，有时也可邀约到店，却未能成交，作为销售顾问你会有哪些改进办法？

参考解决方案

1、梳理客户级别判定是否准确；

2、在级别准确基础上，增加客户跟进的粘性，例如：添加客户微信，通过利用日常零散时间增加互动、不定时转发用车软文、活动软文、用车心得等内容，增加客户对于自己的印象；

3、发送一些公司组织的自驾游类似活动的照片、软文给客户，让客户体验用车的乐趣；

4、节假日给客户问候；

5、建立良好感情基础后，月底表示任务未达成、请求帮忙冲业绩。

5、在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适的汽车，当一名客户不愿意回答你所提及的问题时，你会怎样处理？

参考解决方案

客户不愿意回答这种场面虽然不多，但相信每个顾问都会碰过。首先从心态上要接受这种客户，需要理解客户的这种表现一定是有深层次原因的。只有这样你才会继续对客户以礼相待。像这类客户应多投其所好地接待而不是一味拘泥于流程，不妨让客户轻松一点看车或转移话题。最后等气氛正常，客户进入舒适区时才说出你想要的问题。最后客户还是会跟你交流的。

6、如作为一名电网销的顾问，回访的大部分客户都表示要再对比考虑下，不愿意到店，请找出几点你认为有效的应对方法。

参考解决方案

请专家评估一下现在的销售政策、话术、甚至DCC部门的运作出了什么问题。如果不是结构性问题。是个人能力、专业知识、判断经验等就需要培训辅导重篇话术。如果这都不行可以判断该顾问的岗位适合度是否般配，是否需要调整，毕竟电话营销很个很讲经验和判断的岗位。

7、作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗？为什么？

参考解决方案

先看看是质量问题还是配置问题或者是其他问题，如果是质量问题还是建议先处理好再销售，如果是配置问题那就不是问题，任何产品都有客户需求。客户需求可以引导的，没有销售不出去的产品，只有销售不出去自己的顾问。如果车辆的不足点并不是触及客户的敏感点，就应该大胆推介。

8、一位很认真按流程工作和接触客户的销售顾问，经常都是因报价不如别家经销商优惠而导致战败，战败率在团队中最高，请提出几点该如何对待这个情况并可尽快解决？

参考解决方案

1、报价成交是流程之一，但报价成交流程里面还是有技巧的。如三文治报价方式、对半报价法等。顾问可以继续培训演练。

2、报价的目的有试探的作用，不是一报定生死的那种。所以客户有什么反应顾问要第一时间准确捕获并马上应对，而不是答非所问。比如说继续谈判寻求客户报价的漏洞、请上司出面解决问题、拿出竞争对手报价信息给客户看等等，有很多方法，还有一点比较关键的是要尽量取得客户对顾问的信任感，不然客户还会步步为营