医药代表销售毛明川.ppt

01建立正面的双向沟通02表示对客户的尊敬和兴趣03揭示客户的需求04使产品介绍更针对客户的需求05使介绍更有说服力06构建双赢的解决方法07控制销售拜访的进程探询的目的探询——Probing闭锁式问句：直接问句选择式问句转换式问句01开放式问句：开放中立式——不直接涉及产品和服务开放引导式——涉及产品和服务的效益02探询的方式探询——Probing探询——Probing闭锁式问句开放式问句优势问题明确，能得到确实的回答简单、容易控制表示对客户的尊敬和兴趣信息量大促使客户回答问题能引发深入的探讨缺陷盲目、费时间容易引起误会和反感不易从众多的信息中抓住重点不易控制话题有时引起困惑和难堪客户的NEWPG（需求、期望、要求、问题、目标）有效倾听主要论点（MP）和支持理由（SR）听些什么？探询——Probing倾听的方式01忽略的听假装在听选择式倾听专注地听同理心倾听02探询——Probing03有效倾听03我们总是喜欢等着寒暄熟识后再提问，然而可能正是提问让人们增进相互了解！02假如你没有认真地听，你就不能提出有效的问题！01假如你提不出有效的问题，便会失去听的意义！探询与倾听访前准备——Preparation开场白——Opening探询阶段——Probing呈现产品——Showing处理反应——Handlingresponse缔结阶段——Ordering访后回顾——Post-call销售拜访的过程POPSHOP销售拜访的组成——将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效益以吸引客户的注意、引发他们的兴趣并促使他们做出购买决定。不同于学术研究和作秀宣传销售呈现：呈现产品——Showing课程市场营销基础医药代表角色销售拜访过程市场与营销市场的3C策略营销的4P原则营销的过程什么是销售市场营销是公司及其所在市场发生联系的过程,对公司而言,它包括我们如何比竞争对手更好的持续和有利润的开发并生产产品和提供服务以满足客户的需求、要求或价值观。基本含义：组织通过满足客户的需要而生存并发展。什么是市场营销？市场的3C策略CustomerCompanyCompetitor公司——发展壮大客户——满足需求竞争——超越竞争产品 Product价格 Price渠道 Process促销 Promotion01营销组合——4P原则02创造认识鼓励试用正式采用营销的三个基本过程广告：使客户了解销售宣传：鼓励试用公关：加强形象销售：达成目的促销组合什么是销售？销售是一种说服他人的情境业务人员运用有效的沟通手段，说服客户采取某种行动、接受某种想法或认同某种特定的观念的过程。强力推销01公式化销售02客户导向销售03销售手段市场营销基础医药代表角色销售拜访过程市场与营销市场的3C策略营销的4P原则营销的过程什么是销售客户导向的销售医药代表的角色销售的要素（QTQ）卓越的销售之环成功的七个原则客户是他领域的专家01需要更专业更客观的介绍02客户通常不是最终用户03需要更多的拜访04市场竞争更加激烈05药品销售的特殊之处中国医药代表现状交际家药品讲解员药品销售员专业医药代表特点：以市场主流客户的需求为中心关注你首要客户的个体化需求注重选择客户01方式：通过有效的探询发现客户需求，提高单次拜访质量建立连续性的主要客户档案，建立长期的正向客户关系02客户导向的销售医药代表的角色医药代表的角色logo医药代表的基本功能/角色通过有效促销、有效覆盖和管理区域，在指定的区域中达成公司产品的预期的销售利润，并与客户发展良好关系以达成公司的目标。医药代表的角色销售的要素正确的销售代表正确的产品信息正确的客户正确的拜访频率TargetingQuantityQuality产品知识01沟通技巧02策划技巧03人际关系技巧04卓越销售之环——双赢境界明晰销售通路05医药代表的角色创造拜访之间的连续性关注与客户的关系有目的地探查和倾听调整信息结束时直接提出愿望怀有成功的愿望与队友进行配和成功的七大原则医药代表的角色市场营销基