互联网与商业模式冬商业画布完整过程.ppt

互联网与商业模式冬1

王小毅（浙江大学管理学院）Email：；新浪微博：@王小毅神经营销

什么是商业模式创造价值、转移价值，并获得价值的过程王小毅浙江大学管理学院030201核心是价值主张要有目标的进行成功的价值转移要能够获得组织的新价值（盈利模式）

你如何来讨论沟通商业模式？你如何来描述一个商业模式？

没有一个通用的语言

商业模式框架王小毅浙江大学管理学院[Osterwalder(2010)BusinessModelGeneration，即《商业模式新生代》]价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源基础设施客户提供物财务这个框架可以作为一种共同语言，让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。渠道通路

9个构造块王小毅浙江大学管理学院”重要伙伴01关键业务02价值主张03客户关系04客户细分05核心资源06渠道通路07收入来源08成本结构09为:设计10由:设计11

9个构造块——客户细分客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织

客户为中心我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？

9个构造块——客户细分王小毅浙江大学管理学院15客户细分群体类型区隔化市场客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到利基市场经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体多元化市场价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题大众市场服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体多边平台或多边市场

9个构造块——价值主张价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务

01你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？02我们该向客户传递什么样的价值?03我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题?04我们正在满足哪些客户需求?05我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?

9个构造块——价值主张王小毅浙江大学管理学院以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法产品因优秀的设计脱颖而出可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求定制化把事情做好设计品牌/身份地位性能价值主张简要要素新颖客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值风险抑制可达性便利性/可用性成本削减价格以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体帮助客户削减成本是创造价值的重要方法帮助客户抑制风险也可以创造客户价值把产品和服务提供给以前接触不到的客户使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值

9个构造块——渠道通路渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张

9个构造块——渠道通路王小毅浙江大学管理学院企业组织可以选择通过自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户

9个构造块——客户关系王小毅浙江大学管理学院客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型

你如何建立客户关系？王小毅浙江大学管理学院客户希望我们与之建立和保持何种关系？哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？010203

9个构造块——客户关系王小毅浙江大学管理学院16客户关系类型社区利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区0103040502专用个人助理为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务个人助理基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行自助化服务整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的共同创作与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作自助服务为客户提供自助服务所需要的所有条件

9个构造块——收入来源收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）

你如何用商业模式赚钱？什么样的价值能让客户愿意付费？他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？

9个构造块——收入来源王小毅浙江大学管理学院1经纪收费提供中介服务收取佣金广告收费提供广告宣传服务收入授权收费知识产权授权使用不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式租赁收费暂时性排他使用权的授权使用收费通过特定的服务收费订阅收费销售重复使用的服务资产销售销售实体产品的所有权

定价机制王小毅浙江大学管理学院标价：单独产品、服务或其他价值主张的固定