产酒会跟单回收操作指导.ppt

要点2：时间技巧，越早越好要点1：产说会结束时主持人的回访要求做铺垫要点3：事前准备（各种咨询、建议书讲解准备）要点4：拒绝处理的准备要点5：工具的准备要点6：礼品的准备要点7：做好一批保单要点8：运用饥饿营销法八大跟单要点跟单要点一：产说会主持人铺垫主持人在结束前讲一段话：“为了体现公司的服务，公司要求服务专员对每位客户提供专业的上门服务，也要求三天内必须完成，希望在场的所有嘉宾到时接待一下，同时也对服务专员的服务给予一个考评”。上门客户服务满意调查表客户姓名对整个会议是否满意□满意□比较满意□不满意对会议改进的建议是否收到公司新春大礼包□收到□没收到对服务专员服务是否满意□满意□不满意跟单要点二：时间技巧，越早越好——及时：现场利用多次促成，及时通过服务紧跟，并进行银行缴费。对于没有完成银行缴费的客户，当晚电话必须跟进。事实证明跟单的间隔时间越短成交概率越高，因为客户参加“联谊会”后刚开始还处在“兴奋状态”，间隔时间长了客户会越来越理性，因为大多的“消费”都是“冲动消费”。产说会当天，预签约客户离开现场，回到家后，话术跟进——业务员：***，您好！已经安全到家了是吧，刚才接到经理电话通知说，目前整个公司整体销售非常火爆，为了确保您能早日拥有这份保障，所以我们先帮您登记，需要您的账户信息和身份证信息（如果客户现场签单中填写过就不用问了），并且也请您确认一下您的银行账户额度是否充足。（确保银行转账可以成功）。（如果银行账户需要存钱，温馨提示明天一早陪同一起办理。）对于跟单客户的情况在第一次接触时就应该尽可能地多了解，包括家庭人员结构状况、工作状况、经济收入、理财的偏好、消费习惯等要有初步了解。针对客户的具体情况可以事先给出一个购买的标的，并详细了解标的内容从准备、切入、讲解、卖点分析上做好充分的准备这样会提高跟单的效果，会给客户专业的好印象。（产品建议书讲解训练）跟单要点三：事前准备跟单要点四：拒绝处理的准备“我再考虑一下”成交法业务员：***，可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生，老实说会不会因为钱的问题呢？大多客户都会有拒绝或疑虑，事先针对前面的家庭等情况可以预见客户有可能提出的拒绝问题（80%客户的拒绝都是同样的问题）。事先准备好如何处理客户拒绝的应对话术。同时还要准备相关拒绝处理的资料、图片、报导、新闻等。你的处理都是有依据的要比空口说来的更有说服力！（一句话拒绝处理法摘要一些！！！）当客户谈到最近市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，怎么办？1业务员：××先生（小姐），几年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别2人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。3最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气4来困扰我们，你知道为什么吗？5因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业6的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做7出购买决策而成功了。8××，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？92.“不景气”成交法当客户以没有足够预算为借口，准备拖延成交，怎么办？3.“不在预算内”成交法01算家庭各项开支。预算规划是引导一个家庭达成目标的工具，但这个工具通常本身需要具有弹性，你说是吗？

假如今天我们讨论的这个保障计划能帮你的家庭带来直接的丰厚的利润的话，作为家庭的决策者，××，在这种情况下，你是愿意让规划来控制你呢，还是由您自己来主控预算规划？业务员：××，我完全理解你所说的，一个有计划的家庭都会事先仔细地预02“NOCLOSE”成交法

当客户因为某些问题，对你习惯说：“NOCLOSE”，怎么办？

业务员：××，其实在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。对吧？当然，你可以对所有推销员说“不”。而在我们这个行业，经验告诉我们一个无法抗拒的事实，没有人会向我们说“不”，当客户对我们说“不“的时候，他不是向我说的，他们是向自己家庭未来的幸福和快乐说“不”。

我们换位思考一下，对于今天这个计划，你的客户很想拥有它，你会不会让他说“不”而影响自己家人未来的幸福和快乐呢？

所以今天我也不想让你对我说不！跟单要点五：工具的准备看似小事但很重要，计算器、笔、白纸、投保书、产品说明书、投保提示书等必备品的数量要全、要足。曾经发生