商务谈判理论与实务课件：商务谈判进程.pptx

商务谈判进程

谈判僵局下关注共同利益广东玻璃厂为引进设备，与美国欧文斯玻璃公司展开了谈判，注重从共同利益出发，这样很容易就打破了僵局，顺利完成谈判。在谈判时，双方就全套引进与部分引进出现分歧，美方公司提出中方公司必须全套引进，而中方公司则提出因为外汇有限，所以需要部分引进，这样谈判就进入了僵局。为打破僵局，中方公司代表说:“贵公司无论是技术、设备，还是人才上，在全球都是顶级的，贵公司将设备投入进来，与我们进行科技合作，帮助我们建厂，必须用最好的技术，所以我们才能成为全国第一，对我们双方而言，都是非常有利的。”对方一听，很快就产生了兴趣，中方公司代表继续说：“我们公司外汇非常有限，能够引进的并不多，只在国内生产不计划出口，而且法国、日本等国家也愿意和我们合作，若是你们不同意，不愿意投入最先进的技术与设备，那么将失去中国市场，可谓得不偿失。”通过这一席话，很快就缓解了谈判的僵局，并达成协议。导入案例

目录CONTENTS开局阶段策略报价阶段策略成交阶段策略僵局策略磋商阶段策略

第一节商务谈判开局阶段策略

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开局阶段开局阶段的主要工作有：第一，要制造和谐、诚恳、友善的谈判氛围，并在此基础上维护、保持这种轻松愉悦的气氛；第二，在开始正式谈判前，谈判双方应该就谈判流程及主要议题、日程安排等互相交换意见；第三，尽快了解对方的谈判特点，为人处事的风格、谈判经验以及善用策略等，最好能掌握对方对要成交买卖的期望值的大致轮廓，做到知己知彼。概括而言，开局阶段的三项任务分别是：营造适合的谈判气氛、交换意见、做开场陈述。营造谈判气氛交换意见做开场陈述主要工作

1.开局阶段气氛营造(1)类型洽谈气氛冷淡、对立、紧张热烈、积极、友好。平静、严肃、谨慎、认真。松松垮垮慢慢腾腾旷日持久激烈对立热烈友好平静严肃松散缓慢

赞美法幽默法情感法高调气氛(2)营造气氛(2)营造气氛

感情攻击法沉默法疲劳战术法指责法低调气氛诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。需要指出的是，沉默并非一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上使对方疲劳，降低对方的热情，从而控制对方并迫使其让步。采用疲劳战术法要求多准备一些问题，而且问题要合理。对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。(2)营造气氛

2.交换意见在建立了良好的谈判气氛之后，双方谈判人员就会进入正题，在进入实质性谈判之前，谈判双方应通过各种方式充分交换意见，达成一致。交换意见主要是双方谈判通则的协商。谈判通则在谈判前双方就已经交流过，双方定好了的，但在谈判开始前，仍有必要确认，以求取得双方的一致认识。所谓谈判通则是指谈判的计划、议程，对谈判进程的控制、准备工作以及双方的预备会议和整个谈判的进度等问题。英国谈判专家比尔·斯科特把他总结为“4P”：目标（Purpose)、计划（Plan)、进度（Pace)、个人（Personalities)。

3.开场陈述开场陈述和倡议也属于开局阶段内容之一。所谓开场陈述，是谈判各方将自己对整个谈判中最关心的议题和最基本的原则进行阐释。开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。在提出倡议时，双方要提出各种设想和解决问题的方案，然后在设想和符合商业标准的现实之间搭起一座通向成交之路的桥梁。

二、开局阶段的策略可选策略：1.一致式（协商式）开局2.坦诚式开局策略3.保留式开局策略4.挑剔式开局策略5.进攻式开局策略

一致式开局策略（协商式开局）一致式开局策略，又称为“协商式开局策略”，是指在谈判开始时，为使对方对己方产生好感，以“协商”“肯定”的方式，创造或建立起“一致”感，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。这种开局策略遵循的心理学原理是，当人们观点一致或近似时，会拉近双方的距离，使相互间产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。一致式开局

坦诚式开局策略以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适用情况长期合作且比较满意;实力不如对方的谈判者;适用各种谈判气氛;把自然、低调气氛引向高调气氛。坦诚式开局

三保留式开局在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。类似于三十六计中的欲擒故纵，主动权将在己方，要照顾对方情绪，态度不能过于强硬，谈判过程将更加顺利。注意采用保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。