保健品销售技巧.ppt

计划好全天拜访的路线,确定地址,出发时间,交通工具,时间预算,重点分析,带好所有的资料,填写好邀请函,注意的问题:衣着.礼仪.时间做好准备工作直接上门拜访流程如害怕拒绝,可在顾客家楼下给其打电话,让其无法拒绝我们上门拜访.敲门等候,一长两短,节奏性两下,等候应答.确定目标(得到开门或应答后)“请问是,…您就是,…”自我介绍:“您好,我就是…”提示记忆,“…年…月…日…地点…活动…您记得吗?”导入主题:“是这样的,中国健康教育协会组织了这样的活动,…”拉近感情:“我对您的印象特别深,特意赶过来邀请您”学会赞美,人的相貌,服饰,家庭装修,品位,相片,书画,花鸟,爱好书籍,家人,等等.了解情况:通过一个小小的相片,都能了解到顾客的子女.教育.工作.收入.家庭现状,爱好,活动,社会关系,身体.保健的需求等等.询问建议:你对珍奥的了解.对保健品的认识,对晚年生活的安排.深入主题:…年…月…日…地点…活动…机会难得,特意邀请您们夫妇同来.克服异议:主办单位的权威性,游艺活动的趣味性,机会难得稀有性,会场知识权威性,定位子,现场大抽奖,医学专家现场咨询,夫妇共同参与的游戏等.送邀请函:确定几个人参加并做好登记,再次提醒时间.寒暄告辞:聊聊观察出来的顾客爱好,主动退出并告辞.01注意:拜访时注意语调和语气,音质和音调占你表达信息的84%,成功的关键,有效的提问和优秀的倾听020304学会观察,找到切入点,书画,相片,保健品,锻炼,服用药物,儿女等,态度:主动,诚恳,热情的态度是一块灵验的敲门砖.进行性格分析,针对不同性格学会投其所好,去掉一些不必要的字眼,”如何说比说什么更重要0506注意的重点销售前准备01销售中技巧03销售时导入02销售最后达成04联谊会会中销售技巧仪容,仪表:因为营销员是整个销售过程中的首要因素,他们代表企业的形象,销售中最重要的就是推销自己,这意味着你要用最显眼的.最有亲和力的方式来包装和表达自己的意思.01心理准备:在联谊会开始前让全体员工兴奋起来,以最大.最饱满的热情投入到工作中去,真正进入销售前的状态.要相信自己,因为人都有消极的思想,大家要相互学会鼓励,学会放松自己.01销售准备联谊会开始前,员工统一着装,站成两排,掌声欢迎每位顾客,让顾客有种受重视的感觉,同时宣传了企业形象,展现了员工的精神面貌礼仪.把顾客带到座位上,可以从拉家常入手,拉近与顾客的感情,为其端茶倒水的同时,进行沟通,做好亲情服务.运用甜美的声音,语调,轻松活泼的语气,赞美的语言,常用微笑,不要冷落了任何一位顾客,如夫妻同时参会，应赞美阿姨年轻,漂亮,衣着得体,可以用询问的语气问她从哪里买的,自己也想和家人买一件.销售导入了解顾客的身体情况,经济状况,用表格做好登记.01让顾客看资料,使其在讲座开始前对产品知识大概有了解.02调动顾客的积极性,根据不同类型的顾客进行分类,讲解因人而异.0301知识型:重点强调保健知识的重要性.02活泼型:重点强调联欢会有各种游戏,表演,顾客有自己展示的机会.03安静型:重点强调知识讲座是多么著名的专家来讲演.04理智型:重点强调在短时间内,就可以学到哪些知识,参加哪些活动,不来参加活动也不能得到哪些收益.05运气型:贪图小便宜,着重强调联谊会上有各种抽奖活动,吸引顾客的注意力.顾客类型要点提示预先分好新老顾客位子，便于沟通交流。1、会前黄金30分钟亲情服务（如按摩、倒水、聊天等----）2、会前热身运动（配合主持人调动气氛，帮助顾客热身，使其减少陌生距离感，拉近关系。）3、会中讲课（注意观察顾客听课表情）4、老顾客发言（观察顾客态度，迅速将顾客分类，先跟哪一个比较好，合理安排）5、促销（找准时机和切入点）6、专业知识（根据类型适时少讲）7、销售利润（讲物超所值，给其勾画未来，如身体好后-------）8、达成销售演讲时认真观察顾客听讲情况,与顾客一同听讲,观察仔细听讲的顾客,选择最有意向的顾客重点突破,发挥以点带面的作用.中场咨询前在主持人说完后再对本桌顾客说一遍,提醒他们下半场还有抽奖,文艺表演和游戏,请老年朋友不要离开.老顾客发言时要保持会场的绝对安静.如有顾客在会场睡觉,一定要小心提醒他们,这样既礼貌,又不会让顾客觉得尴尬.有奖知识问答后,要借货造势,烘托会场的气氛.销售开启(一)演讲式销售:面对一桌的顾客进行演讲式销售,话述:阿姨,刚才听完我们的讲座,你听清楚了吗?这就是我们的氨糖产品,下面由我再跟大家说说…提问式销售:要学会使用开放式提问和封闭式提问.双项沟通式销售:要经常使用”是不是””对不对””行