《谈判艺术大纲》课件.ppt

**********************谈判艺术大纲掌握谈判技巧，助您达成目标，取得胜利！什么是谈判沟通与协商谈判是双方或多方为了达成共同目标，通过沟通与协商，寻求彼此都能接受的解决方案的过程。利益交换谈判的核心是利益交换，双方都需要付出一定代价，才能获得最终的利益，这体现了“双赢”的理念。谈判的目的达成协议通过协商达成双方都能接受的协议，解决冲突，实现共赢。维护关系建立和维护良好的合作关系，为未来合作打下基础。维护利益维护自身利益，争取最大的利益空间，实现自身目标。谈判的类型1竞争性谈判一方试图最大限度地获利，而另一方则试图最大限度地减少损失。2合作性谈判双方寻求共同点，以达成对双方都有利的协议。3混合型谈判谈判的类型介于竞争和合作之间，包含了双方的利益和目标。良好谈判的要素明确的目标谈判前，明确目标和底线，避免漫无目的，确保谈判结果符合预期。充分的准备收集信息，分析对手，制定策略，做好充分准备，才能在谈判中占据主动。有效的沟通清晰表达自身诉求，认真聆听对方意见，积极寻求共识，才能促进谈判顺利进行。谈判前的准备目标设定明确谈判目标，确定底线和可接受范围。对手分析了解对手的背景、实力、诉求和谈判风格。策略制定制定谈判策略，包括开场白、议题顺序、谈判技巧等。资料收集收集相关信息，例如市场行情、行业标准、法律法规等。开场白的技巧友好开场用微笑和友好的语言营造轻松的氛围。建立联系用简短的自我介绍和寒暄，迅速与对方建立联系。明确目的简明扼要地说明此次谈判的目的，并预估所需时间。询问与倾听提出问题针对对方观点，提出有效问题，理解对方立场。积极倾听专注聆听对方信息，注意非语言信号。确认理解适时重复、总结对方观点，确保双方理解一致。表达自己的诉求清晰简洁用简洁明了的语言表达自己的需求，避免含糊不清。具体可量化尽量将需求量化，例如，希望对方提供多少优惠，希望合作期限多长。逻辑清晰将需求按逻辑顺序排列，让对方更容易理解你的诉求。分析对方的诉求倾听认真聆听对方的需求，仔细观察他们的言行举止，尝试理解他们的动机和目标。提问通过有针对性的提问，引导对方进一步阐述他们的诉求，获得更多信息。确认确认对方的需求，确保你完全理解他们的意图，避免误解和冲突。寻找共识的方法共同利益寻找双方都感兴趣的领域，达成共同目标。创造性解决方案提出新的解决方案，满足双方的需求。妥协与让步在关键问题上进行适当的妥协和让步，达成共识。妥协与退让的艺术1找到共同点双方都能接受的方案，有利于达成一致。2灵活变通保持弹性，在必要时做出让步，不要固执己见。3合理交换以一种合理的交换方式，让双方都感到公平。应对谈判僵局保持冷静不要情绪化，保持理性，避免做出冲动的决定。积极沟通了解对方诉求，寻找共同点，寻求解决方案。寻求第三方介入必要时，可以引入第三方调解，帮助解决问题。谈判中的心理策略自信与坚定展示自信，坚定立场，但不要过于强势。换位思考理解对方的立场，寻求共同利益，找到双赢解决方案。情绪控制保持冷静，避免情绪化，用理性解决问题。谈判中的沟通技巧积极倾听认真倾听对方观点，并及时反馈，以确保理解对方意图。清晰表达用简洁明了的语言表达自己的诉求，并避免使用过于专业的术语。善于提问通过提问，引导对方阐述立场，并获得更多信息。资讯的收集与利用1全面搜集收集谈判对手的背景信息、行业动态、市场趋势等，全面了解谈判环境。2分析整理对收集到的信息进行整理分析，识别关键信息，找出谈判的优势和劣势。3合理运用将收集到的信息转化为谈判策略，巧妙运用信息优势，争取最佳谈判结果。谈判对手的判断了解背景了解对手的背景、目标、优势和劣势，以及他们可能采取的策略。观察行为通过观察对手的言行举止，包括肢体语言、语气和表达方式，来判断他们的情绪和态度。分析信息收集和分析谈判过程中对手提供的信息，例如数据、文件和资料，以判断他们的真实意图。掌握谈判节奏1节奏控制掌控谈判时间2关键节点抓住重要时机3灵活调整根据情况变化谈判中的情绪管理1保持冷静避免冲动，冷静思考，保持理性。2控制情绪避免情绪化，用冷静的语气表达意见。3识别情绪识别自己的情绪和对方的情绪，并做出适当的反应。4化解负面情绪将负面情绪转化为积极的行动，例如积极寻求解决方案。谈判中的身体语言肢体语言是无声的沟通，能传达你的自信和诚意。眼神交流能展现你的专注，增强说服力。适度微笑能营造轻松的氛围，增强沟通效果。谈判中的反馈与调整