医药代表培训教程.pptVIP

以消费者为中心的营销核心思想需要企业在营销过程中必须注重企业品牌的建立，良好的企业形象和产品品牌会给我们新产品进入市场铺平道路，有助于企业的快速发展。企业品牌的建立需要从企业细微入手，包括产品的设计和包装。企业品牌建立最快最有效的途径是大众传媒，企业可以利用其OTC产品在大众传媒地宣传和OTC专业营销队伍的跟进，迅速提升企业品牌产品，从而打响企业品牌，带动企业其他产品尤其是新品种在处方药和OTC市场的销售。产品是否独家？专利or原研？医保目录？010302G：企业品牌和产品支持医院潜力挖掘和上量方法0102030405找准专家，一招见效！抓住目标专家，通过其与医院的关系，求得突破！直接抓紧药剂科主任，一举成功！常规步骤：先找临床写报告，再去找药事会成员，最终按部就班的达成开发！利用院长的权威强压，直接进院！开发医院常用十招采用临床验证，伺机跟进，达到进药目标！01医院门前药店摆药，临床处方取药！03和商业公司经理、代表多沟通交流，通过他们的协助，利用他们地头蛇的优势和关系过到开发目的！05采用赠药方式，以期进院！02与同行相互合作，共同享受资源，共同达成开发目的！04开发医院常用十招如何成为优秀的医药代表?医药代表定义代表医学与药学的营销专业人士，负责向医务工作者诚信宣讲必威体育精装版的医药学知识,所在公司的药品所涉及的产品知识/医学知识/药学知识。医药代表要求诚信宣讲博学多识，学以致用尊重医生理解患者!综上，医药代表应成为良医伙伴,即医生治疗疾病,减除患者痛苦的好帮手!医药代表特征如何成为优秀的医药代表?医药代表特征学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚营销家的胃.——医药代表也是商人,要以利益最大化为核心,但与一般商人不同,因为所卖的是与人的生命健康息息相关的药品!——医药代表是通过满足患者需求而达到利益最化的商人.因此要学会严肃与严谨.学会让道德与赚钱兼容,并以道德为中心,营销技能与全面知识为基本点.0102毋庸讳言，所处外部环境不是很好，有很多不公平的地方，政策也有很多漏洞，非医药代表本身所能左右。不能左右世界，但能改变自己，改变了自己，世界将在我手中。财富，我所欲也，但良知更重要;成功，我所欲也,但快乐更重要;浪漫，亦我所欲也,但健康更为重要。我所迈出的每一步都是深思熟虑并为之负责的结果。我所追求的成功是全面的成功,是依靠不断提升自己的影响力使我成为永恒的北斗而非海上漂游的船只。——成功是从自己开始的！医药代表所处环境如何成为优秀的医药代表?如何成为优秀的医药代表？如何成为优秀的医药代表?如何成为优秀的医药代表？要爱医学与爱药学，对医药学有浓厚的兴趣.对患者有极高的爱心与责任感！以患者利益至上.以良医伙伴为奋斗目标，严于律己！用良知宣讲良药,做到妙药仁心回春.勤奋敬业,终身学习.做到四千万——历经千辛万苦，踏遍千山万水，走访千家万户，说尽千言万语。——从我开始、从现在开始、行动不止、学习不止、思考不止、成功就在不远处。改善投资报酬率；增加拜访的频率与效率；今天的销售代表不只是一位“区域经理”（TerritoryManagre）,他应该是一位“营业经理”(BusinessManager)负责经营一群客户，销售产品，为公司赚取利润，为客户提供所需的服务。有明确的拜访目标；销售获利较高的产品，减少支出区域管理的精髓-2

**生产力分析***区域管理的精髓-3

**客户的分类和选择***INNOVARA复式分类系统：如何选择客户，以“使用现状”（1-4级）和“使用潜力”（1-4级）选择目标客户——以每位客户、每种产品的使用情形来分类。目的：通过客户的筛选，确定A、B级目标医生，从而决定拜访次数，资源的合理利用。二八定律： 用80%时间和80%的资源来跟踪20%A级目标医生；用20%时间和20%的资源来跟踪80%B级目标医生区域管理的精髓-4

**设定目标客户***区域的潜力：针对主要的产品来评估客户的潜力，潜力包含了销售业绩和利润，潜力也代表了竞争能力与机会。?设定区域目标：SMART原则：目标必须是具体的（Specific）；目标必须是可以衡量的（Measurable）；目标必须是可以达到的（Attainable）；目标必须和其他目标具有相关性（Relevant）；目标必须具有明确的截止期限（Time-based）；区域管理的精髓-5

**客户的管理***建立客户档案：收集必须的相关信息，以便于对客户提供“五星级”的个性化服务。收集所有A、B级目标医生档案，定期收集完毕。?（1）表格1客