医药代表区域微观市场分析.pptVIP

----塑造客户正确的期望值科室人员差异化定位主任、副主任：默许、不追求高处方、切忌与他搞承包、利用节假公关或公司学术活动资源组长：处方组织与产出者、利用他的影响力一般医生：培养忠诚度、培养为枪手进修医生实习医生：快速获取信任、短期利用、及时更新你01产品02时间：一去不复返的03MPP、MPS等市场支持费用04推广DA、临床文献05你的同事、领导06销售资源的种类01总是投入给成熟客户，重点客户没有重视02缺乏计划性及频率控制03轻易承诺、过分满足客户要求04被动投入多，效果差无效的资源管理：销售资源管理微观市场分析和

销售技巧之我见曾云建8月24日沈阳微观市场分析是我们医药销售一线代表必须掌握的技巧之一

微观市场分析的目的在于扩大市场占有率和更大程度的挖掘市场潜力医院用药结构—潜力分析竞争分析—占有率销售机会分析—如何使潜力点转化为增长点销售资源分析—如何有效使用有限资源达成我们销售指标微观市场分析医院用药结构分析（年/月）病人数医生数人均处方量其它老年科/干部科阿乐欣呼吸系统整个科室呼吸处方病人数本品种用药量系统用药量用药总量科室竞争对手：企业信息01竞争品种：剂型、包装、规格、价格02竞争品种：临床处方资料、月用量03竞争企业/品种的支持者04促销策略与政策05人员与销售组织06商业渠道07全面竞争信息2017招标是威胁也是机会012018药事会---人员\时间\大致规则022019临床实验、急用药品、试用032020竞争对手出问题或差错042021本企业有市场资源投放时052022机会无所不在，在于创造和把握06销售机会衡量产品到达的广度—在销医院数\科室\科室医生处方人数产品在销医院数占医院总数的比例处方本公司产品科室数占目标科室总数比例处方本公司产品医生数占目标医生总数比例---覆盖率：广度指标销售目标1衡量产品在市场的巩固程度2产品销售量占销售总量的比例3医生处方本公司产品与竞争品种的比重4单个医生处方量大小---占有率：深度指标销售目标先面后点模式：--覆盖到占有需要前期的科室推广活动支持更利于建立整体关系前期投入大先点后面模式：--占有到覆盖需要艰苦的前期工作、发展“火种”适合不同对象差异化方法稳＼慢＼准新科室开发模式5%55%30%10%主任、副主任：追求前途、职位一般医生：利益更现实诊疗组组长：利益与职位兼顾进修医生实习医生：短期行为科室人员分析**