咨询招生技巧之家长类型分析.ppt

异议处理及攻单成交心理游戏（一）首次和家长的电话沟通：“您好，陈先生，我是英才学校的教育咨询师，我叫XX，我们学校已经成立20年多了，不知道您是否曾经听说我们学校？示例1示例2示例3示例4招生人员说：“您好，陈先生，我是英才学校教育咨询师，我叫XX，前几天前我寄一些资料给您，不知道您收到没有？”招生人员说：“您好，陈先生，我是英才学校教育咨询师XX，我们学校是很好的学校，不知道您现在是否有空，我想花一点时间给您介绍一下。。。。。。“喂，陈先生吗？我是英才学校教育咨询师。今天我打电话给您是想了解一下您孩子的英语学习情况并且介绍一下我们的少儿英语课程，以便您给孩子选择学校时候做个参考。下面我和您具体沟通一下，不会花费您太多时间。心理游戏（二）客户电话拨通了……“谢谢你，等有需要的时候再打电话给你。”“不好意思，现在有点忙，以后再联系吧”引发警惕的问候及自我介绍：“您好，您是小海的家长吗？”用一些模糊的语言，以一种很自然的、很轻松地、很亲切的语调，“您好，我是英才学校的XX老师，您现在方便接电话吗？”客户会敬畏老师的身份，他对你不会产生过多负面的联想，同样他也不会给你过多的托词。不明底细的促销诱饵：“我们学校针对新报名的学生，有意向特别的优惠，您的孩子现在报名，可以享受8折优惠，不知您觉得怎么样？”逐步的开发客户的需求，然后再介绍自己学校的教学和服务。先让客户对你产生兴趣，然后，在第二次通电话中引导客户，最后经过多次的沟通，发现客户的痛苦及需求，才提出解决的方案。01客户电话拨通了……“谢谢你，等有需要的时候再打电话给你。”“不好意思，现在有点忙，以后再联系吧”02超越客户承受能力的强势销售：“您的孩子上几年级，学习成绩怎么样？”03向客户提问，闭学式建立在双方彼此信任的基础上。在信任的桥梁还没完全搭建好的情况下就贸然提问，唯一的结果，就是加速客户的紧张情绪。心理游戏（三）暂时不需要，等有需要的时候再打电话给你

分析：暂时不需要，其实就是委婉的拒绝；再打电话给你，其实只是客套的说法，它的潜台词其实是，请你以后不要在骚扰我了。对策：转移话题——刺激痛苦——开发需求攻心之需求（一）对策：寻找原因——焦虑疑义——提供好处——强化损失分析：其实这也是一种反对意见，只不过反对的程度相对比较浅。你要做的就是找到“在商量一下”背后真实的原因，才能做出相应的处理方案。需要在和家里商量一下。攻心之需求（二）先处理心情（认同），后处理事情(反问）认同反问赞美转移问题处理心情处理事情训练一客户异议：我不需要/我不感兴趣教育咨询师：认同：赞美：转移问题：反问010302040506家长报名对教育咨询师来说，是非常开心的时刻，你的努力在从你一开始接触潜在客户时就开始了，你希望的不就是这一刻吗？如何让家长说“我报名”“就这么定了”是本专题重点探讨的问题。在我们的招生过程中，你的课程说明，展示及解决异议等只是你的辅助工具，目的是用来推动家长报名的。这些教育咨询师害怕提出成交要求后，如果家长拒绝会破坏洽谈气氛，一些教育咨询师甚至对提出成交要求感到不好意思。家长的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，教育咨询师每达成一次交易，至少要受到家长6次拒绝。教育咨询师学会接受拒绝，才能最终与家长达成交易。1.害怕拒绝教育咨询师认为家长会主动提出成交要求，因此，他们等待家长先开口。2.等待家长先开口研究表明，一次成交失败，并不是整个成交工作的失败，教育咨询师可以通过反复的成交努力来促成最后的交易3.放弃继续努力注意力转移到价格或者后续服务上时候详细咨询课程的细节的时候家长不断肯定认可的时候家长主动提出一些想法和解决办法的时候达成报名的时机“为了能赶上这个月的新生班，我现在就帮你报名”。就是直接要求对方交报名费或交全学费。前提是必须确认已经激发家长的购买欲望且双方关系较融洽“我现在就带你办理入学手续。”“我现在就给你填一份入学申请表”“你先看看入学协议，如果没有什么异议，我们现在就为你办理入学手续”030405060102*直入主题集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化快速激情了解他们，快速、让人觉得有趣、支持他们太关注工作、询问他们的看法、冷漠稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户、随便些严肃地谈生意稍慢一些详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断*咨询招生技巧之家长类型分析

大家的愿望01和谐、信任的沟通氛围02在销售任何产品之前，首先要销售的是什么？03如果你希望家长能帮到你，