商务谈判心理概述课件.pdf

第四章商务谈判心理

九头牛的故事

在很久以前的一个部落，有一个传统，那里的

青年人想结婚，先要学会捕捉牛的技术。捉了足够

的牛，作为聘礼，送给女家，才可以成家立室。最

少的聘礼是一头牛，最高是九头牛。这个部落酋长

有两个女儿。有一天，一个青年走到酋长的面前，

说爱上他的大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。

酋长听了之后，大一惊，忙说：“九头牛的价值

太高了，大女儿太胖了，不值的，不如改娶小女儿

吧，小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋

长的大女儿，酋长终千答应了他，这件事轰动了整

个部落。

三年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家

正举行晚会，一大群人围成圆圈，正欣赏一位美丽

的女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那位女

郎是何人，年青人回答道：“酋长怎么会不认识啊，

她就是你的大女儿啊！”

年青人以九头牛的价值对待他迎娶回来的妻子，同

时酋长的大女儿也确信自己的价值是最高的九头牛

的时候，她便发生了脱胎换骨的变化。

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学习月府

了解谈判的心理过程

掌握谈判的需要心理

掌握谈判心理的运用

了解谈判对手气质分类

气质测试

一、商务谈判心理

人的心理活动一般有戚觉、知觉、记忆、

想象、思箱、甘褚、甘、惫志、个性等。

商务谈判心理是指商务谈判过程中谈判

者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动

中对各种情况、条件的客观现实的主观能动

反映。

二、谈判的心理过程

谈判的心理过程是指人在谈判中产生心

理活动的过程。它包括开局阶段的认识过

程、磋商阶段的请感过程和谈判僵局的总

志过程。它们在谈判中都经历着发生、发

展和完结的过程，统称为谈判心理过程。

（一）认识过程：

在谈判过程中，双方都是通过各自的

戚觉、知觉、记忆、思箱和想象来实现

对所谈及事物的由浅入深，由现象到本

质的认识，这些心理活动在心理学上统

称为认识过程。

(1)谈判中的首要印象

(2)谈判中的晕轮效应

晕轮效应

（一）概念

这是认知者由千对认识对象有某一点