医药行业分销代表分销.ppt

分销渠道的类型01---直接渠道02---一层渠道03---二层渠道04---三层渠道05分销渠道的类型制造商消费者零售商零售商零售商批发批发批发分销渠道类型图零层渠道一层渠道二层渠道三层渠道01渠道的长度：不同层次环节的多少02渠道的宽度：同一层次环节的多少选择性分销：制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。密集性分销：制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。独家分销：制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。010203分销渠道的宽度分销渠道策略产品的特点01鲜活易腐02技术性强03单位体积大或重量大04单价高05产品生命周期06传统特色的产品07影响分销渠道的因素生产情况1生产的集中和分散程度2生产力布局3生产者的产品组合4生产者本身的规模、能力、商誉5市场情况01竞争的需要03市场潜量和购买力02需求的变化0401分析顾客需要的服务产出水平02---批量大小03---等候时间04---空间便利05---产品品种06---服务支持分销渠道的设计建立渠道目标和限制因素识别主要渠道选择方案---中间商的类型---中间商的数目---渠道成员的条件和相互责任对主要的渠道方案进行评估01---经济标准02---控制标准03---适应标准04激励渠道成员渠道改进安排选择渠道成员评价渠道成员渠道管理决策水平营销渠道垂直营销渠道渠道动态由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其他成员愿意合作。01020304垂直营销渠道---公司式垂直营销系统---管理式垂直营销系统---合同式垂直营销系统分销策略分销渠道的职能与类型分销渠道策略批发商与零售商分销渠道的职能与类型分销渠道的含义及作用分销渠道：是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切所有权的商业组织和个人。分销渠道的作用：解决了消费者和生产者之间在数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，提高营销的效率。营销渠道成员的功能：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体运输、资金融通、风险承担制造商Ⅰ制造商Ⅱ制造商Ⅲ制造商Ⅳ顾客Ⅰ顾客Ⅹ........4х10=404+10=14制造商Ⅰ制造商Ⅱ制造商Ⅲ制造商Ⅳ顾客Ⅰ顾客Ⅹ........中间商分销渠道的介入，看上去是交换变得复杂了，但实际上却减少了交易次数，提高了效率，使社会用于商品交换的总劳动得到节约。