SPIN销售话术学习课件.pptxVIP

SPIN销售话术与客户需求挖掘;什么是需求？;目录;实践是检验真理的唯一标准;;你的历代手机是什么？;每个人心目中都有一杆秤;对话一：;客户的反应;问题在哪里？;重点：客户心中的那杆秤;;思考：快速消费品和大型项目的销售;概念一：大项目小生意;一个案例：某运营商项目;概念二：隐含需求明确需求;关于隐含需求和明确需求的案例

主管：你觉得这次拜访是成功的吗？

销售人员：是啊。

主管：客户是不是说了什么可能会买之类的话？

销售人员：是的，他觉得医护人员对设备进行维护管理不方便。

主管：还有别的吗？

销售人员：还有，他希望能减少对医院办公用房的占地。

主管：哦？这些信息让你觉得这是一次成功的拜访？

销售人员：是的，这两个问题我们都可以帮他解决，我想我找到一个项目机会。

销售人员发现了两个隐含需求，并和客户就这两个需求进行了沟通。但是两周后，他很惊讶地发现客户已经和竞争对手接触，并且告诉他觉得竞争对手的产品和我们的差不多。经过测试、公关，两月后，和竞争对手一起参与竞标。;关于隐含需求和明确需求的案例

主管：你觉得这次拜访是成功的吗？

销售人员：不完全是，我发现客户现在确实存在一些问题，但是这些问题并不是积极的“购买信号”。

主管：什么样的才算积极的“购买信号”？

销售人员：当客户谈论他的行动计划时，比如“我们今年将新建大楼引入一些供水设备”或者“我们正在寻找能够减少水电费用的纯水机”。

主管：为什么这种表达比较重要？

销售人员：是的，明确需求才是真正的武器。仅仅让客户同意有问题存在是不够的——因为几乎每个我拜访过的客户都有问题，但是问题并不意味着购买。真正的技巧在于使问题扩大化，大到客户不能忍受以至于最后付诸行动，当客户开始谈论行动时，那才是“购买信号”。

——这就是SPIN提问模式的意义。;

为什么要区分隐含需求和明确需求

隐含需求在大生意中不是购买信号，而明确需求可能预示成功；

客户可能向每个厂商的销售人员都抱怨过，你听到的并不特殊

客户表达他的“建设目标”“采购计划”——才是我们的目的

关键不在你发现???少个隐含需求，在于发现后你做了什么；

你可以：放大客户的需求，增加问题的迫切性

也可以：马上给出产品的功能特征，告诉客户这个问题可以用你的产品解决。

成功的销售用不同的方法对待隐含需求和明确需求

;需求！;回顾：使用SPIN之前;;SPIN的思路框图;SPIN：Situation;SPIN：Situation;去年买了哪些设备？;SPIN：Situation;例子;SPIN：Problem;经验不足的人（不擅长判断对方背景，不提前了解行业背景）的人通常没有足够的难点问题要问；

难点问题ProblemQuestion

小生意中，难点问题和成功销售之间联系紧密；大生意中则联系不大；

难点问题有时也要看人，可能冒着惹人烦、被人认为是侮辱甚至冒犯的风险。（比如，当对方是个很注重威望的人，你暗示他的公司存在问题很有可能得罪他）

问难点问题要看场合，避免在客户的上司、同事在场时当面指出;设计合适的难点问题

提前从其他客户、渠道、该单位的建设规划中获取信息，寻找难点问题

所问的应该是买方目前存在的问题，而且必须是你的产品可以解决的问题

从产品解决买方的困难为出发点，不以产品自身的功能特征为出发点

尽量是你能提供比竞争对手更好的对策的问题

为了避免引起客户反感，可以将该难点“套”到其他客户身上……

;自己检查

你是否描述了产品能解决的具体问题？

你是否站在客户的立场描述难题？

这些难题中，有没有你的产品能提供的对策比竞争对手更优越的问题？

;SPIN;难点问题之后，证实你的能力？;老习惯就像口香糖;SPIN;SPIN：Implication;暗示问题很重要

它建立起客户的价值观

这个销售为何与众不同？这么多个类似厂商的销售，我为什么就记住他了？因为他的暗示触到我的痛处

暗示问题对决策者特别有用

决策者可能会赞赏能揭示问题的销售人员，因为“‘暗示语’是决策者的语言”——决策者专门通过表面问题看到隐藏的影响和结果。

暗示问题的负面影响

可能会让人觉得沮丧和不舒服。;设计难点问题：客户的客户

你的客户的客户是谁？

你的客户采购产品，是不是为了满足他的客户的需求？

满足了他的客户的需求，对他有什么好处？

没有满足的话，有什么害处？

参考

如何让客户觉得“这个问题很重要”？

——降低效率、增加成本、让他的客户对整个方案不满意

——“这些问题对您部门的工作效率有什么影响”

——“这个问题增加了您多少成本”;设计暗示问题

选择难题，设计暗示问题时，应该是站在客户立场，与“他”有关的，暗示这些问题的影响和后果，也应该是与“他”的工作、前途有关的；

从这些难题中，选择一个你最有竞争力的；

设想客户告诉你“我知道有这个问题，但是我不认为这个问题重要到要花这么多