《保险销售流程—新人岗前培训教程模板课件》.ppt

*******************保险销售流程—新人岗前培训教程PPT模板课件课程导语目标帮助新人快速掌握保险销售流程，提升专业能力，顺利完成工作目标。内容涵盖从客户需求分析到合同签订、后续服务等全流程知识。保险销售流程概览1客户需求分析2保险方案设计3销售技巧和话术4合同签订流程5后续客户服务客户需求分析1.了解客户基本情况包括年龄、职业、收入、家庭状况、健康状况等。2.识别客户需求明确客户对保险的期望和目标，例如保障、投资、传承等。3.分析客户风险承受能力评估客户的经济状况，确定其可以承担的保费水平。客户需求挖掘技巧提问技巧采用开放式问题，引导客户主动表达需求。观察技巧关注客户的言行举止，从细节中发现潜在需求。倾听技巧认真倾听客户的需求，并进行有效的总结和记录。保险方案设计产品选择根据客户需求，选择合适的保险产品组合。保额设定确定合适的保额，确保能够满足客户的保障需求。缴费方式灵活选择缴费方式，例如趸交、分期缴费等。保险方案演示清晰表达使用专业的术语和清晰的语言，解释方案内容。数据支撑用图表和数据，帮助客户理解方案的价值和收益。互动交流鼓励客户提问，及时解答疑问，消除疑虑。销售技巧和话术1建立信任真诚待客，建立良好的客户关系。2专业讲解深入浅出，清晰讲解保险知识。3引导需求巧妙引导客户表达需求，满足其期望。4化解疑虑耐心解答客户疑问，消除疑虑。5促成签约引导客户签署合同，完成交易。客户沟通技巧1积极倾听认真倾听客户的声音，理解其想法。2换位思考站在客户的角度，考虑问题。3真诚沟通用真诚的态度和语言，与客户交流。4尊重客户尊重客户的意见和选择，不强迫推销。反驳和异议处理1保持冷静避免情绪激动，冷静应对客户的异议。2倾听理解认真倾听客户的异议，理解其背后的原因。3真诚回应用真诚的态度和语言，回应客户的异议。4化解矛盾找到解决问题的方案，消除客户的疑虑。专业保险建议与意见专业性提供专业的保险建议，确保方案符合客户需求。针对性根据客户的具体情况，提供个性化的建议。可行性建议方案切实可行，并能够为客户带来实际价值。客户权益保护信息必威体育官网网址严格遵守客户信息必威体育官网网址原则，保护客户隐私。合同审核认真审核保险合同内容，确保客户的权益不受损害。理赔服务提供便捷、高效的理赔服务，保障客户的利益。合同签订流程1合同解释详细解释合同条款，确保客户充分理解。2签署合同确保客户签署合同前已仔细阅读并理解内容。3资料整理收集客户资料，完成合同签署手续。4合同交付将保险合同交付给客户，并告知相关注意事项。后续客户服务11.保险知识普及定期向客户提供保险知识和资讯。22.保险合同管理提醒客户缴费，并协助处理相关事宜。33.理赔协助协助客户办理理赔手续，提供相关帮助。客户续保管理续保提醒提前提醒客户续保，避免保单失效。方案优化根据客户需求变化，优化保险方案。服务升级提供更优质的客户服务，增强客户粘性。客户关系维护1定期回访定期回访客户，了解其需求和反馈。2节日祝福在节假日向客户送上祝福，增进感情。3活动邀约邀请客户参加公司组织的活动，增进互动。4专属服务为客户提供专属服务，提升客户满意度。保险产品知识培训1产品特点详细讲解保险产品的保障范围、免责条款等。2产品优势阐述保险产品的优势和价值，帮助客户理解其重要性。3产品案例用案例说明保险产品的应用场景和实际效果。专业保险术语讲解1保费客户支付的保险费用。2保额保险公司在发生保险事故时，承诺赔付的金额。3保险期限保险合同的有效期。4保险责任保险公司承担赔偿责任的范围。行业法律法规解析法律法规了解保险行业相关的法律法规，确保合规经营。监管政策掌握保险监管机构的政策和要求，确保合规操作。风险防范了解保险纠纷的处理流程，避免法律风险。公司制度政策介绍销售制度了解公司的销售流程、考核标准、奖励机制等。管理制度熟悉公司的管理制度，确保工作规范。公司文化了解公司文化，融入团队，共同发展。销售制度和考核机制1业绩目标了解公司的业绩目标和考核指标。2考核方式熟悉公司的考核方式，例如销售额、客户数等。3奖惩机制了解公司的奖惩机制，激励自身不断进步。销售员工职业规划个人目标明确自己的职业目标，制定个人发展规划。技能提升不断学习新知识，提升专业技能。团队合作积极参与团队合作，提升协作能力。持续发展不断