养老机构管理中的谈判方法李来酉讲解.pptx

养老机构管理中的谈判方法主讲人：李来酉

开门案例：宁卫颐养院的谈判准备宁卫颐养院面临着设施升级、服务扩展以及专业人才培养等多方面的资金需求，为缓解财务压力，提升服务质量，李院长决定向当地政府机构申请资金支持。政府机构对于资金分配有严格的审核流程和评估标准，且多家养老机构都在争取同一笔资金。

管理问题提出Part.01

管理问题提出01提交申请前，未能对谈判主题（即资金支持）进行深入的理性分析，导致申请材料缺乏针对性和说服力。02缺乏对政府机构内部决策机制、关键决策者的个人偏好以及竞争对手情况的全面掌握，难以制定有效的谈判策略。谈判准备不充分对谈判对手了解不足

核心知识点养老机构管理中的谈判方法Part.02

养老机构管理中的谈判方法1.基于理性分析的谈判准备在进行谈判前，养老机构的管理者应基于理性分析准备谈判事件。理性分析有助于管理者清晰地了解谈判的背景和目标，为制定有效的谈判策略打下基础。

养老机构管理中的谈判方法2.深入理解谈判对手对手需求制约因素战略意图兴奋点抑制点通过深入了解对手，管理者可以更好地准备谈判方案，找到满足双方利益的切入点。

养老机构管理中的谈判方法3.以诚意开启谈判养老机构的管理者在谈判中应展现出尊重和公正的态度，提出的条件应合理、易于接受。在适当的时候，可以主动作出小幅度让步，以促进谈判的顺利进行，并尽可能寻找双赢的解决方案。

养老机构管理中的谈判方法4.结合坚定与灵活的谈判策略坚持对自己目标的基本要求，同时对谈判的具体条件保持一定的灵活性。对于对手的初步提议，应视为可调整的试探，留有充分的讨论空间。在遇到僵局时，可以采取暂停、冷处理或寻求第三方介入等策略，避免谈判破裂。

针对案例的解决方案Part.03

针对案例的解决方案1.基于理性分析的谈判准备01组织团队对宁卫颐养院的财务状况、服务特色、未来发展规划等进行全面梳理，明确资金需求的紧迫性和合理性。02收集并分析同类养老机构的申请案例和成功经验，找出宁卫颐养院的优势所在，如高满意度、特色服务项目等。03制定详细的资金使用计划，包括设施升级的具体项目、人才培养方案、服务扩展的预期效果等，确保每一分钱都用在刀刃上。

针对案例的解决方案3.以诚意开启谈判亲自拜访政府机构的关键决策者，表达宁卫颐养院对资金支持的渴望以及对政府工作的支持与配合。谈判前始终保持尊重、公正的态度，诚恳地介绍宁卫颐养院的情况和需求。谈判中

针对案例的解决方案4.结合坚定与灵活的谈判策略01坚持对资金支持的基本需求，同时展现出一定的灵活性，愿意在资金使用计划、合作方式等方面进行适当调整，以寻求双方都能接受的解决方案。02遇到僵局时，李院长采取暂停谈判的策略，组织团队对谈判过程进行复盘，分析原因并寻找新的突破点。