员工培训之财富管理业务.ppt

*2011年新员工培训之财富管理业务零售银行部2012年3月16日自我介绍姓名：王变莲年龄：不是问题金融工作年限：15年从业经历：6年支行经验、9年分行经验资质：会计师、国际金融理财师、培训师技巧01Skills02知识03Knowledge04态度05Attitude06Visualize07这三项素质都是同等重要的！并总体构成你的专业形象！08金融销售的成功条件培训内容第一部分：培训目的及目标第二部分：财富管理业务架构第三部分：理财对储蓄贡献分析第四部分：理财产品及其设计原理第五部分：总结第一部分：培训目的及目标目的：了解我行财富管理业务概况目标：通过本次培训，让新员工爱上财富管理业务第二部分财富管理业务概况案例1：客户经理经朋友介绍，得知某客户有300万资金存入银行，希望通过营销，将其资金存入我行。恰逢我行正在推出“永泰能源”贷款项目，期限1年，预期年收益率8.5%。客户财富：300万*8.5%*1=25.5万元（购买理财产品的收益）300万*3.5%*1=10.5万元（存定期一年的收益）客户经理的财富：收获一位贵宾客户。一、一次“理财”引发的财富案例2：客户经理经朋友介绍，得知某客户有300万资金存入银行，希望通过营销，将其资金存入我行。1该客户一直在他行购买理财产品，即使愿意将资金存入我行，也是购买理财产品，而客户经理有存款任务，2问：有没有一款理财产品，既能满足客户需求，又能帮客户经理完成存款任务？3同盈保本计划4一、一次“理财”引发的财富01只有不断地做大理财蛋糕，才能有效地增加储蓄存款02怎么样才能正确处理理财与储蓄的关系？一次“理财”还引发了思考一、一次“理财”引发的财富01一次“理财”还引发了思考怎么样才能让客户财富都集中在我行？交叉销售是提高客户忠诚度的有力武器02一、一次“理财”引发的财富二、如何利用理财获取客户特征优势利益（是什么）（做什么）（意味着什么）二、如何利用理财获取客户同盈计划特征1、保本浮动收益2、认购起点5万元起3、期限一般为3-6个月4、收益率5.1%5、募集期一般为一天6、100%投资于同业存款7、无认购费8、风险程度为pr1级（谨慎型）优势1、我行唯一一款保本理财产品2、是我行唯一一款计入储蓄存款的理财产品3、收益率较同期限产品高利益【承担低风险获得高收益】二、如何利用理财获取客户代理推介（永泰能源贷款项目）特征1、产品期限1年2、预期年收益率8.5%3、与昆仑信托合作，我行代理推介4、募集资金用向永泰能源公司发放流动资金信托贷款5、我行是该产品的托管人。6、该产品由总行审批，分行信审出具意见，总行风险审批。7、需签信托合同8、非保本浮动收益优势1、我行是产品发起人2、企业为我行授信客户，信用评级较高3、收益率在同类产品中有较强竞争力利益【承担低风险获得高收益】二、如何利用理财获取客户中信理财之信托计划特征1、产品期限一般为半年到1年2、产品投资于山西交通厅信托贷款等3、非保本浮动收益型4、认购起点5万元5、本金及收益到期一次支付6、无认购费7、风险评级为稳健型8、产品需包销优势1、产品丰富，到期有相应承接产品2、该类产品资产多为我行提供，企业信用评级高3、收益率在同类产品中为中等偏上利益【承担低风险获得高收益】第三部分理财对储蓄贡献分析客户细分财富类三方理财基金客户数量（人）415081851598月末储蓄（亿）41.021.64人均储蓄（万）9.6312.473.18较年初（亿）-0.690.26-1.11变化幅度-17%25%-68%人均变化（万）-1.663.18-2.15三大渠道理财渠道储蓄规模目前仍占据绝对主力，但增量尚待提高。全行管理资产5万元以上的客户实际购买理财产品的占41.08%（9928/4150）28%的理财客户，贡献了30.82%的管理资产01理财客户资产结构对比图02logo9月全行管理资产增加2.54亿元，理财客户起到了良好的稳定器作用理财客户管资增量10695.03其他客户管资增量14726.792011年9月理财客户情况表分类客户数管资增量拉新率新客户851195.21100%到期再购买客户2846395.5852.46%其他客户2983104.8448.76%整体情况66710695.0354.58%理财产品是获取新客户的利器理财客户管资增量是全行全部客户增