MBA十日读》(营销)学习课件.pptxVIP

----营销篇;埃克姆（Acme）公司董事会议室;本章主题：;1.营销策略过程;营销策略的七个步骤;１消费者分析;⑴需求类别是什么？谁需要？为何需要？;⑵什么人购买和什么人使用该产品？;⑶购买程序是什么？;意识;信息搜集;评估替代品;购买;评估;哪个环节处理问题？;消费者行为图;消费者行为图案例;

消费市场的细分

有四个主要的可变因素

地理因素

人口统计因素

心理因素

行为因素;地理因素;人口统计因素

[1]年龄

[2]性别

[3]收入

[4]婚姻状况

[5]家庭生活规律

[6]教育和职业

[7]民族宗教和种族;心理因素

[1]生活方式

[2]性格;行为因素（消费偏好）

[1]产品使用

[2]购买的时机

[3]品牌的忠诚

[4]对价格和促销的反应程度;细分市场的评估;2市场分析;⑴相关市场是什么？;⑵产品处于寿命周期的哪一阶段？;第一阶段：介绍，这是什么？

第二阶段：成长，那儿能买到？

第三阶段：成熟，为什么买它？

第四阶段：衰退，多少钱？

;⑶行业的主要竞争因素是什么？

质量

价格

广告

研究与开发

服务

竞争的要点是什么？竞争在要点上展开。;本公司与竞争对手

的对比分析;⑴你公司的强项和竞争对手

的强项是什么？;⑵我们在市场上的地位是什么？

市场大小和相对市场份额

财务状况

以往表现和声誉;⑶我们的资源和竞争对手的资源各是什么？

人员

技术、研究

销售力量

现金

贸易关系

生产;⑷行业巨头的市场份额有多少？;⑸我们的产品如何从感性上策划以抗衡竞争？

;4分销渠道;⑴我的产品如何能到达消费者手中？

批发商

分销商

销售代表

销售人员

零售商;⑵每个分销渠道中参与者如何获利？

售价（SP）毛利率

＝（毛利／售价）×100%;⑶各分销渠道的权力掌握在谁的手里？

;5制定营销方案;⑴我的产品和我现有其

他产品的关系如何？;⑵我怎样让自己的产品更出众？

特点—性能

适宜性—量体裁衣

格调—功能、外观形象

可靠性—保修、退货制度

包装—颜色、尺寸、形状、保护

尺寸—服装、电器、电脑、行李箱尺寸

服务—及时、礼貌、正确

品牌命名—标签

;⑶产品生命周期对我的计划有什么影响？;销售地点（Place）决定：在哪儿卖？

;⑴我要采用那种分销策略？;⑵选择哪些分销渠道？

产品细节

必要的控制

期望的毛利;促销决策

(Promotion);

⑴购买程序促销任务;⑵“推”或“拉”的策略？

拉式策略是把买主拉到出售你的产品的地方

广告—电视、电台、杂志和报纸

个人销售—个人销售是解决问题和咨询的过程

促销—购物券、退货承诺、样品、有奖销售和抽奖

旨在增加销售额的促销方法—购物陈列点、经销商和雇员奖励政策、行业展览会、店内演示、公共关系和宣传、宣传、直销;价格决定（Price）：

我应该如何定价？;价格决定（Price）：我应该如何定价？

成本加价

消费者认同价值

剥离式

渗透式

价格/质量关系

瞄准竞争目的

根据市场大小达到利润目标

按照买主的价格弹性定价

;6我的计划的效益情况如何？;⑴我的成本是多少？是固定的还是变动的？

;⑵我的盈亏平衡点是多少？是否合理？;⑶我的投资回收周期有多长？

投资回收期=

初期投资/年均利润;7回过头去，修改计划;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。6月-206月-20Thursday,June11,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。08:51:4308:51:4308:516/11/20208:51:43AM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。6月-2008:51:4308:51Jun-2011-Jun-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:51:4308:51:4308:51Thursday,June11,2020

13、志不立，天下无可成之事。6月-206月-2008:51:4308:51:43June11,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone