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购房客户分析;马斯洛:

心若改变，你的态度跟着改变；态度改变，你的习惯跟着改变，习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。;目录;第一篇：客户购买行为及心理分析;一、顾客需求层次

根据马斯洛的「需求层次论」，客户的需求是从低级向高级逐渐递升的过程中从有形向无形的转变。对应房地产行业中房子这种特殊的产品，客户的需求层次表现为：

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产品的特性从核心向外延逐级扩展的过程中从有形向无形转变。对于房子这种包容性巨大的产品来说，产品特性的不同层次有如下特点：

如某花园小区，除了房子可用来居住这种核心特性外，功能和形式相结合的社区规划，现代都市风格的建筑形式、完善的配套、高起点的环境设计构成了产品的有形层次特性；豪华高档的花园小区会所带给业主的尊贵感受、持续不断的品牌形象打造、良好的口碑及吸引社会不同阶层人士的关注形成的美誉度，构成了该产品的附加属性。;顾客购房的心理过程有八个基本阶段，但不是每个顾客都要必然经历这些过程。所以，销售人员在实际操作过程中要灵活运用。;二、客户购房心理基本类型;注重商业功能及配套设置：功能是否齐全、配套是否完善、交通是否便利等。这些必要条件是基础要素，也是商业物业购买者选择物业时要考虑的重要问题之一。

注重商业管理：一旦作出选择，购买者将会对这里关注相当长的时间（几年甚至几十年），他们会非常关心在此经营的稳定性和持续性。

注重发展商形象：物业形象和发展商的实力也是商业购买者关心的话题，物业形象的好坏一定程度上代表了公司形象，另一方面亦可反映出购买者对发展商承诺的可信度要求。也就是说，购买者看重承诺，只有实力雄厚，经营成熟的发展商，承诺的可信度才会高。

注重物业升值：这是购买者经过综合比较选择后的普通心态，升值空间的多少当然与社会宏观经济走势有较大关系，但关键还是取决于发展商对整体资源的运筹能力。这一点对置业用于投资的人士尤其重要。;第二篇：客户购买心理类型及应对策略;理智稳健型客户

小心谨慎型客户

沉默寡言型客户

感情冲动型???户

优柔寡断型客户

盛气凌人型客户

求神问卜型客户

神经敏感型客户

借故拖延型客户;考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；

对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；

有时会把你当成木偶，自己则是观众；

对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；

;喜欢靠在椅子背上思考；

有时，以怀疑的目光观察你；

有时，表现出一副厌恶的表情；

握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；;必须很注意听取他所说的每一句话；

你的态度必须谦和而有分寸；

你绝对不能流露出迫不及待的样子；

解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；

;做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；

常常因为一个无关大局的小事影响情绪；

对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。

;对于必要的回答，他也经常一言不发；

他的眼神紧跟着你的每一个举动；

握手时，先凝视你，而后再与你握手；

;以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩；

不要对他施加压力；

介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；

介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑；

以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……”

控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和；

通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心；

当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题；

如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；;做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套；

不轻易相信你的话；

;外表严肃，反应冷漠；

态度表现为满不在乎；

给你的感觉——令人难以亲近；

此种类型的客户不愿意与任何人握手；;除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距离。

通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解其真正需求；

如果他表现厌烦，可以考虑让他独自参观沙盘或看资料，在他需要时，你再进行介绍；

你不能对他施加压力，或者强迫推销；

轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局；

;天性易激动，容易受外界怂恿与刺激；

冲动起来，则很快能做出决定；

;遇到投入的话题，总是坐不住椅子；

经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题；

握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上；

握手时非常猛烈，令你有疼痛感；;不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定；

经常重复关键的话题；

介绍楼盘特色品质的时候，你首先要自我肯定，采用点头的动作，但要自然而然，不要让他识破。

在整个楼盘说明过程中，要不断地做手势，吸引他的目光，诱导他的潜意识。

当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影响其他的客户；;内心犹豫不决，不敢做决定；

90%为第一次置业，自感经验不足，怕上当；

经历浅薄，但自知缺乏判断力；;经常问一些外行的话题；

忧虑一些无关紧要的问题；

偶尔做出滑稽而可笑的动作；