保险代理人第五章串讲.pptVIP

5-3第五章保险公司业务经营的主要环节第一节保险销售第二节保险承保第三节保险理赔第四节保险客户服务考点一、保险销售的含义P116保险营销：保险营销是指以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。保险销售：保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节。保险销售的意义：1.生产的目的；2.实现保险活动的宗旨；3.实现保险经营目标的重要条件。第五章保险公司业务经营的主要环节一、准保户开拓二、调查并确认客户需求准保户鉴定考点二、保险销售的主要环节P117（有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近）准保户开拓的步骤准保户开拓的途径分析准保户所面临的风险分析准保户的经济状况确认准保户的保险需求（陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等）风险分为必保风险和非必保风险1.保险方案的设计既要全面，又要突出重点2.保险方案说明是指对拟定的保险方案向准保户作出简明、易懂、准确的解释1．有针对性地解答2.促成签约3．指导准保户填写投保单考点二、保险销售的主要环节P119三.设计并介绍保险方案四.疑问解答并促成签约一个完整的保险方案至少应该包括：保险标的的情况、投保风险责任的范围、保险金额的大小、保险费率的高低、保险期限的长短等等。“高额损失优先原则”尤其是涉及到有关保险责任、责任免除、未来收益等重要的事项资料完整、内容真实考点三、保险销售渠道P120直销人员销售：自己职员销售直接邮寄销售：拨入电话销售拨出电话销售保险代理人销售保险经济人销售直接销售渠道间接销售渠道电话销售网络销售一份产品介绍信，即母信；一份描述特定产品的小册子；一种反馈手段，如投保单或获取更多信息的咨询表；一个商业回复信封。保险人对愿意购买保险的单位或个人(即投保人)所提出的投保申请进行审核，作出是否同意接受和如何接受的决定的过程。

二、保险承保的主要环节与程序：核保作出承保决策缮制单证复核签章收取保费考点四、保险承保：P123

P124考点五、保险承保的主要环节与程序一、核保：指保险公司在对投保的标的的信息全面掌握、核实的基础上，对可保风险进行评判与分类，进而决定是否承保、以什么样的条件承保的过程。保险核保的来源主要有三个途径：即投保人填写的投保单、销售人员和投保人提供的情况、通过实际查勘获取的信息。首先，投保单是核保的第一手资料，也是最原始的保险记录。考点五、人身险核保正常承保属于标准风险优惠承保属于优质风险有条件承保承保决策低于正常承保标准但不属于拒保的拒保投保条件明显低于承保标准P125考点六、缮制单证P126单证的缮制要做到内容完整、数字准确、不错不漏无涂改。保单上注明缮制日期、保单号码，并在保单的正副本上加盖公、私章。如有附加条款，将其粘贴在保单的正本背面，加盖骑缝章。同时，要开具“交纳保费通知书”，并将其与保单的正、副本一起送复核员复核。考点六、复核签章P126复核时要注意审查：投保单、验险报告、保险单、批单以及其他各种单证是否齐全，内容是否完整、符合要求，字迹是否清楚，保险费计算是否正确等，力求准确无误。保单经复核无误后必须加盖公章，并由负责人及复核员签章，然后交由内勤人员清分发送。（一）财产保险的核保要素：1.保险标的所处的环境2.保险财产的占用性质3.投保标的风险检验4.有无处于危险状态中的财产5.检查各种安全管理制度的制定和实施情况6.查验被保险人以往的事故记录7.调查被保险人的道德情况考点七、财产险核保P126（二）划分风险单位风险单位是指一次风险事故可能造成保险标的损失的范围。划分有三种形