医药销售技巧.ppt

异议的种类及相应处理技巧异议种类产生异议的原因异议处理技巧无兴趣对竞争产品有兴趣确定需要怀疑态度产品知识陈述特性并强调利益真实异议产品的合理缺点淡化负面影响强调利益误解负面假设技巧性纠正潜在异议合作关系不良探询、聆听第一部分产生背景第二部分开场白第三部分探询聆听第四部分产品介绍第七部分主动成交第五部分处理异议第六部分加强印象纲要目的告知医生药物的用途，在此加强医生已获得的正面印象步骤01提供满足该需求的特性或利益03了解医生的需求02加强印象目的和步骤举例王医生:一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼 痛不止产生的睡眠障碍.夏小姐:绝对是这样!(直截了当地表示同意)您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的止痛药.夏小姐:AAA采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法,每日服药两次,持续镇痛24小时,改善睡眠,患者的疼痛一定会控制的更好.第一部分产生背景01第二部分开场白02第三部分探询聆听03第四部分产品介绍04第五部分处理异议05第六部分加强印象06第七部分主动成交07纲要定义——销售的最终目的医生已经信服该产品,你应采取行动使其开始:试用继续使用扩大适应症成交的目的LOGO2008销售六步循环纲要第一部分产生背景第二部分开场白第三部分探询聆听第四部分产品介绍第五部分处理异议第六部分加强印象第七部分主动成交药品不同于普通的消费品，不当的使用会对患者造成严重的后果，因此在药品推销中所使用的销售技巧需要的专业化程度更高，而且你必须为你在推荐药品的过程中使用的信息负责；1随着市场环境的变化，人们越来越重视时间的价值，每一个人都希望在最短的时间内了解关键的信息，客户能接受的销售代表拜访时间在10分钟之内，尤其是我们的客户医生给代表讲解产品的时间更加有限如何在短短的10分钟内达成我们的拜访目标，这就是专业的药品销售技巧要解决的核心问题。2产生背景开场白01探询聆听02特性利益03产品知识04拜访前/后计划05收集/反馈信息06处理异议07加强印象08主动成交09专业销售技巧开场白设定目标探询/聆听寻找需求产品介绍特性利益加强印象强调共鸣处理异议把握机会主动成交摘取果实拜访全过程第一部分产生背景第二部分开场白第三部分探询聆听第四部分产品介绍第七部分主动成交第五部分处理异议第六部分加强印象纲要第二步第一步若时间不多则应该直奔主题，采取目的性开场白；若时间充裕为营造良好的沟通气氛，可以先聊一些一般社会话题如：社会新闻、笑话、家庭、孩子、兴趣爱好等；两种不同形式的开场白目的设定拜访目标侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始以医生的需求为话题导向步骤第一步——提出一个已知的或假设的医生对药品的需求；第二步——指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求。开场白的目的和步骤步骤王医生，上次您跟我提到治疗溃疡病人时，普通的抑酸剂存在受体选择性低，起效慢,作用时间短的问题。已知的客户需求王医生，您治疗溃疡病人时，普通的抑酸剂存在受体选择性低，起效慢,作用时间短的问题。假设的客户需求已知或假设需求（举例）第一部分产生背景第二部分开场白第三部分探询聆听第四部分产品介绍第五部分处理异议第六部分加强印象第七部分主动成交纲要引导医生，以发现其需求。通过有效的探询获得拜访的控制权。01操之在我02探询的目的探询的方式封闭式探询可以用“是”或“不是”回答；常用的字眼：是不是、哪一个、有没有、是吗、对吗；易使医生产生紧张情绪，显得缺乏双向沟通气氛，多用于重要事项的确认，如协议、合同等。开放式探询探询事实（5W＋H）探询感觉（邀请医生发表看法）直接探询举例：医生，您认为这种新药的应用前景如何？间接探询举例：对PPA的不良反应问题，有些专家认为应该慎用，而不必完全禁用，您认为呢？以开放式的探询开始，如客户无法交流转以封闭式探询；第一步明确自己探询的目的，问能诱发详细说明的问题；作用：让医生