保额销售(TTT)学习课件.pptxVIP

保额销售;以诚信为出发点，围绕计算保额这一核心技能，转变三个销售观念，提升三大展业技能。;课程大纲;本课程的目标：;标志性三句话：;思考:客户最怕业务员什么?

新人最常遇到的拒绝?;诚信信条;计算并解释保额;理财分析记录表;1、每个人应当拥有的保额是多少？

2、每个人每月可用于购买保险的费用是多少？;用三图解释基本保额所起到的作用

风险图

资产图

压力图

;;“您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，你的家庭就会有意想不到的后果，那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。”;“不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。

您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。”;;;;;;要点解析——退两步打一折一单变四单;保额销售;作业;课程回顾;1.诚信信条

2.标志性的三句话

3.通过三个图解释基本保额所起到的作用

风险图

资产图

压力图;诚信信条;标志性三句话：;;“您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，你的家庭就会有意想不到的后果，那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。”;“不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。

您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。”;;;;;;1.计算并解释保额

2.通过三个图解释基本保额所起到的作用

风险图

资产图

压力图;三个能够打动客户心弦的图;1.导入（标志性语言）

2.计算

3.讲解三个图树立保险观念

4、退两步打一折一单变四单

5、收关（标志性语言）;要点解析——退两步打一折一单变四单;;购买人身保险的正确顺序应当是：

1、保障险

包括消费型保障险（例如意外险和定期寿险）

和积累型保障险（例如终身寿险和两全险）

2、大病险

3、养老险

4、子女教育险

5、投资险;家庭每个月

收入分配图;;三大纪律

八项注意;三大纪律;要点解析——三大纪律;2.带病保单不做

;3.非家庭经济支柱保单不做

一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。

;八项注意：;要点解析——八项注意;4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？

如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以

规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？;7.你有没有提示客户养老金的问题？

提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题，而是为后面的退两步作准备。;转介绍;新客户来源;;;理论铺垫：;1.再次让客户认同计算方式

您看我这样分析有没有道理

2.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业)

以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买

多少，咱俩来来回回都没说到正点上，结果没有给您建立真正的保障。

3.提出转介绍（拿出客户资料卡）

根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能

帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算。

4.让客户放心（打消疑虑）

（立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面子。

5.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）

我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，

另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰你。客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想。;转介绍问题（客户资料卡）;注意事项：

★听谁的？----医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“您到医院看病是听医生的还是听自己的呢？肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。”

★认错----表示现在够专业：在对客户进行家庭保障问题分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，您也不知道该买多少，咱俩就象拉锯一样，我说5000，你说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险理财分析表》，我来帮您算一算，看看您到底应该有多少保障。”

★?反复说的三句话：

“您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？”

“我能