东风日产专营店新建店商务培训-大宗客户开拓部分.ppt

东风日产专营店新建店

商务培训

--

大宗客户开拓局部;目录;Ⅰ、大宗客户科人员及岗位职责;Ⅰ、大宗客户科人员及岗位职责;;;;一、组织保证和鼓励机制;二、客户开发;及早从政府财政预算部门得到客户购车信息是最有价值的信息，因为此时客户虽有购车方案，但具体采购什么品牌的车，一般还未确定，即使有一定倾向意见，只要工作做得好，是可以争取到客户的。

我国以集团名义购车，绝大局部地区在上牌时须办理定编手续。通过定编办，可以得到客户购车信息。

通过车管所，可以了解客户过去购置竞争品牌车辆的情况，从中找出有价值的大客户。

与政府采购部门建立良好关系，从而获得政府部门的采购信息。一般地方政府采购中心每月进行一次招标，且招标时间相对固定，每月至少应在招标前去一次。

政府采购中心一般建有网站，通过查寻政府采购信息网，也可获得车辆招标信息。

政府或系统〔如公检法系统〕换届，即是商机到来之时。新领导是不会继续用老领导的车的。因此，对地方“人代会〞相关信息要特别关注。;通过正常营业活动中收集

〔1〕通过接待的来店〔电〕客户中，及早发现大客户，给予高

度重视。一般大客户都有一种优越感，稍敏感一点的销售

参谋即能发现。

关注近期来店较集中的同一集团客户，该集团有可能在进

行“车改〞。

〔2〕通过展示宣传促销活动或调查报告中开掘大客户。在做各

种宣传促销活动或调查报告时，从客户留下的资料中开掘

大客户。

〔3〕根据内、外部情报收集。

〔4〕在保有客户中寻找。;类比法收集

通过其它地区专营店已成交或正在促进的集团或行业客户，结

合本地情况参照确定。

一般同一行业具有联动效应。尤其是“车改〞，联动效应非常明显。

现在正在进行“车改〞的行业有：机场、民航系统，电力系统、电信系统、银行系统、钢铁公司、报业集团等。

现在，全国公车改革呈加速之势，应引起各专营店的重视。

每年公、检、法、银行系统都有采购方案，应重点关注。;;2、制定开拓方案：客户分类、制定方案。

客户分类

按客户价值进行分类：

〔1〕大批量重复采购的客户。此类客户是公司最重要的客户。该客户不仅一次采购量大，且每年都会采购。这类客户有部队、武警、海关、公检法系统、金融系统等。

〔2〕小批量重复采购的客户。此类客户是公司重要的客户。此类客户虽然每次采购量小，但是，细水长流。这类客户主要是政府采购部门。

〔3〕大批量一次性采购的客户。这类客户的特点是突发性强，即在相对一段时间内集中采购一批，以后相当长时间内不再采购或采购量很少。这类客户主要是实行“车改〞的大集团。

〔4〕小批量一次性采购的客户。大型厂矿企业属这类客户。;制定方案

专营店总经理在每月末召集相关人员制定下月度集团客户开拓方案，并落实责任人。集团客户开拓方案见附表2。

按以上客户重要程度，合理分配时间和人力资源，有针对性的安排拜访活动。;三、拜访;3、意向客户分级

通过初次登门拜访，可以确定集团客户购置意向级别。将客户按预计购置时间确定为H级、A级、B级。

H级：预计近期一周内购车。

A级：预计近期一个月内购车。

B级：预计近期三个月内购车。

4、建立大宗客户跟踪卡

根据初次拜访了解的情况，建立大宗客户跟踪卡〔见附表3〕

5、开拓信息反响

将大宗客户走访情况反响给有关领导和厂家。集团客户走访情况反响表见附表4;四、咨询;五、产品介绍;3、试乘试驾

必要时安排客户试乘试驾。通过试乘试驾，可以增强客户对

公司产品的信心，也可留下客户珍贵的个人资料。但在安排试乘

试驾时，一定要注意平安，防止不愉快的事情发生。

在产品展示和试乘试驾时，应在客户中安排1—2个公司代言

人——俗称“托〞。该代言人在关键时候要站出来替公司的产品作

宣传，即对公司产品的最正确卖点进行恰到好处地赞赏。;在进行正式商务洽谈前，应了解以下情况：;在以上各点中，除品牌以外，集团客户对折让幅度较为

敏感，而且会以某某品牌给我折让多少为由，来压低价格。在此

情况下，要分析客户追求折让幅度最大化的意图是什么。一般有

以下几种心理：

成就感。采购者显示自己与众不同，一来显示自己有能

力，二来为本单位节约一大笔费用，好为自己邀功。

优越感。认为自己是大客户，当然与一般客户不同，理

应受到优待。

其它方面的考虑。

以上几种采购者，后两种比较容易协商，而第一种工作难度

较大，对这类采购者，重点应放在宣传NISSAN品牌价值上。

如果批量较大，可以考虑“减配〞方案。;2、采购